业务人员注意要点.docVIP

业务人员的基本素质 第一节、基本素质 营销人员的基本素质可以概括为五个方面，即：品德素质、知识素质、技能素质、身体素质、心理素质。 ?? 品德素质 品德素质是知识素质、技能素质、身体素质、心理素质得以正确发挥作用的前提，表现在以下方面： ?? 具有高度的觉悟和强烈的事业心。这主要表现在能自觉坚持四项基本原则： 能正确处理国家、企业、个人三者利益关系；爱国、爱企业、爱本职工作。 ?? 遵纪守法、按章办事。认真学习和遵守与工作业务、日常生活相关的法律法规，增强法制观念，提高法律意识，遵守公司各项规章制度。 3 、廉洁自律、克已奉公。要坦率诚恳、不言过其实；坚持原则、不搞特殊化； 不假公济私、以权谋私；清正廉洁，不收受客户贵重财物。 ?? 勤劳节俭、团结友爱。自省、慎独、艰苦朴素，不奢侈浪费。 ?? 笃守信誉、善始善终。实事实是、以诚待人。 ?? 知识素质 知识素质是构成营销人员业务能力高低的重要部分。营销人员处在企业的第一线、市场最前线，每时每刻都要面对突如其业的纷繁复杂的事件，因此营业员销人员应具备综合的知识素质，主要有以下几个方面： 1 、理论知识 主要是经济学的基本理论，特别是市场经济理论、商品生产、价值规律、按劳分配等。营销人员懂得一定的经济理论，才能站得高、望得远，有助于观察市场动态及行业走势。 ?? 法规知识 主要是国家的行业政策法令、条例、规定、制度；企业标准、质量标准、合同法等。 ?? 企业知识 应懂得企业管理的基本原则和方法、本企业的历史及其在同行业的地位、企业的订价策略、交易方式、收款条件、服务项目以及市场营销学、公关学、口才学等知识。 ?? 商品知识 主要是熟悉本企业的生产技术基本知识、企业的产品结构和制造工艺知识等。 5 、用户知识 主要是了解用户的采购决定权、采购动机、采购习惯、采购条件、采购方式、采购时间等。 ?? 市场知识 主要是熟悉现实顾客情况及购买规律、潜在顾客情况及购买潜力、市场的环境条件、政府的限制与鼓励情况等。 ?? 社会知识 主要是熟悉本行业的历史和现实竞争情况、市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情以及交通、民族、宗教、语言等比较广泛的知识。 有条件的营销人员要学习心理学、社会学、策划学以及文学、美术等方面的知识。 另外，随着时间的推移，知识的更新，营销人员要不断学习新的知识，尤其要注重积累经验和总结经验。 ? ?? 技能素质 营销工作是一项专业工作，因此，合格的营销人员不仅应具备一定的知识素质，而且要具备必要的专业技能。也就是说，不仅要掌握营销人员的“应知”，而且要掌握营销人员的“应会”。 营销人员的专业技能，即营销能力，是一种综合性的能力；是多种能力集合体， 主要表现在以下几方面： ?? 口头表达能力 口头表达能力是营销人员的第一项能力。营销人员要能说、敢说、善说。首先是能说。营销人员要会说普通话，至少尽可能改掉方言土语中让人听了别扭的话，让人听了容易引起岐义的话，让人听了引起反感和忌讳的话。口齿发音要清楚，说话速度要适当、嗓音要宏亮（响亮），表达意思要完整、准确。其次就是敢说。见了异性敢说，到了生疏的环境敢说，遇到比自己年长的敢说，遇到各行业各单位领导敢说、遇到刁钻古怪的敢说。再次就是善说。营销人员的能说敢说是有目的而说，是为了目的而说，不是乱说一气。善说，就是在恰当的地点、恰当的时间对恰当的人讲恰当的话。恰当的话，包括采用恰当的语气、语速、语调，恰当的评议组合；善说，就是指说话的每一个字都要以求达到最佳效果、并能为营销目的服务。优秀的营销人员应该是语言运用与表达的大师。 ?? 人际沟通能力 营销人员要说话，要对人说，并且一般是对陌生人说，所以必须具备与人沟通的能力。与人沟通方式有很多种，比如口头表达（这是主要形式），还有手势、眼神、体态评议、书信往来、电子邮件、文体活动、交际活动等，但目的与交际对象要能够“沟通”，能够相互完全准确地理解。这就要求营销人员不仅能说，还要能主动积极地与交际对象以恰当的方式交际，以达到相互理解之效能。营销人员必须是一个兴趣广泛的爱好者。 ?? 事业开拓能力 营销人员不能满足已有的成绩，不能老是在原有地方打转，要不断向新的销售市场进军，不断拜访新客户，不断刷新已有的销售记录；要善于捕捉新信息、观察新现象、研究新事物，不断向新的领域进军。营销应是事业开拓的急先锋。 ?? 综合分析判断能力 综合是把对象的各个部分或因素结合成为一个统一体加以考察。分析是把对象分解为各个部分因素，分别加以考察。综合与分析是两个相反的思维过程，一般是先分析后综合。综合时要注意各个方面、各个因素的主次。营销人员每天都接触到纷繁复杂的事物和现象，很多东西交织在一起，要弄清楚事情的真相和本质，一定要