战略落地——精英特训营(秦践).ppt

一、绝对的自信 1.对自身的自信 2.对产品的自信 一流的销售员可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人 每一句话都在销售每一句话都在服务 企业成功=顾客满意度 企业超级成功=顾客的忠诚度 冠军团队是被训练\要求出来的 二、为使命而非金钱工作 你要成为什么样的人,为别人做什么样的事 三、胆大 推销任何东西必须----胆大 只有胆大主动才能获得机会 心细(愿意做小事才有大影响) 四、冠军的标准 1.信念 (一定要的信念) 2.特质(过去不等于未来) 3.敏锐度(钓鱼要到有鱼的鱼塘钓) 五、永不放弃 只有坚持到最后才有收获 只有对的行动才会有好的结果 信任、需求、物超所值 一、信任的建立 1、外形（镜子） 2、提升自我修养 3、提升知识（专业、广泛） 二、需求 制造价值感 1、公司价值 2、产品价值 3、给他带来什么结果 三、物超所值 寻找关键按纽 成交10大步骤 一 做充分的准备 (1)情绪状态的准备 (2)体能的准备 (3)对顾客了解的准备 (4)知识的准备（专业、广泛） (5)心态的准备 发自内心喜欢这个行业 一定要的信念 全力以赴的信念 坚持到底的信念 团队协作作战的意识 (6)接单资料的准备 成交10大步骤 二 使自己的情绪到达颠峰状态 过程不愉快到目的地都没有用 情绪会受到你注意力的影响 快乐是没有理由的 自我确认 想象力 三八精神 成交10大步骤 如何控制注意力 (1)信念 过去不等于未来 没有失败只有暂时停止成功 如果没有得到想要的我将得到更好的 成交10大步骤 (2)你所问的问题 发生这件事情对我有什么好处 我学到了什么经验 我现在可以做什么 成交10大步骤 三 建立信赖感 (1)形象 决定你的信赖感=顾客要不要买 (2)有效的倾听 推销员是很会问话不是很会说话 永远先坐在顾客的左边 保持适度的距离 保持适度的眼光接触 不要打插 不要发出声音 做记录 确认 (3)透过模仿 顾客喜欢接近的自己 (4)使用顾客见证 (5)发自内心喜欢顾客、帮助顾客 (6)赞美 成交10大步骤 四 了解顾客的问题需求和渴望 (一)如何了解顾客需求 1需求是靠直接问的 2需求靠感觉 3根据细节了解 (二)顾客的几种类型 1\视觉型 2\听觉型 3\触觉型 成交10大步骤 (3)了解顾客购买的价值观 例: 价格 质量 服务 效果 哪个重要 买车:安全感 舒适 颜色 等 (4)了解顾客购买的关键按扭 成交10大步骤 五 提出解决方案塑造产品价值 顾客买的是价值不是价格 想办法把产品的价值塑造到无价 提前解决顾客的反对意见 一流销售人员卖自己 二流销售人员卖产品 三流销售人员卖价格 成交10大步骤 六 做竞争对手分析 (1)赞美竞争对手不要压倒别人来提高自己 (2)展现自己的优势别人无法抗拒的 成交10大步骤 七 解除反对意见 例:太贵了… (1)不要理他 (2)倾听他 (3)回应他 (4)认同他转换他 成交10大步骤 八 成交 (1)测试成交 请问XX这个套系合适吗 (2)假设成交 既然如此何不就拍这套------ 谁先讲话谁先死 (3)二选一成交 XX你刚刚看的2套感觉都挺适合你的… (4)对比成交 拿出对比…更贵 (5)上帝成交 (6)去死成交制造痛苦、失去什么 (7)回马枪成交高级和普通的差别 (8)下毒 成交10大步骤 九 做好顾客服务 (1)售前服务发一份感谢函 (2)差异化服务跟产品无关的服务 (3)做竞争对手做不到的服务 成交10大步骤 十 转介绍 转介绍最好的方法是促销让顾客当你销售员 行销 绝对成交 行销最重要的关键 (1)讲究差异化 (2)公司要有价值的资产 A 人才 B 品牌 绝对成交 (3)品牌如何建立 一个吸引人的商标 品牌是公关来建立是靠广告来加强 跟巨人合作 做竞争对手不做的事情 超越竞争对手的关键就是:思考 出发点=决定你的终点 演练 成功=付出 收获=行动 总结 回顾 企业精英职工训练 完成本次活动目标的策略方法？ 三通道 1、扫街（策略农村包围城市） 目的：卖卡、活动宣传（日期、事件、 地点） 2、电话行销：a、筛选客户资料， 优质 客户， 品质客户，一般客户 企业精英职工训练 卖卡的说辞 主题介绍及所得好处