公共关系：谈判.ppt

第八章 公共关系实务 第四节 谈判 一、含义和特征 谈判：当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。 公共关系谈判：社会组织的代表与它的公众为协调利益关系而进行的一种专门性的信息交流行为。 有些人是特别善于讲价，他有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，所以他能压倒那些待价而沽的商人 ——梁实秋：散文《讲价》 “讲价的艺术”：     第一，要不动声色。进得店来，看准了他没有什么你就要什么，使得他显得寒伧，先有几分惭愧。然后无精打采地道出你所真心要买的东西，伙计于气馁之余，  自然欢天喜地的捧出他的货色，价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西，也不可失声大叫，如获异宝，必要行若无事，淡然处之，于打听许多种物价之后，随意问询及之，否则你打草惊蛇，他便奇货可居了。     第二，要无情的批判。甘瓜苦蒂，天下物无全美。……要把东西贬的一文不值缺点百出，价钱上自然有了商量的余地，我在委曲迁就的情形下来买东西，你在价钱上还能不让步么?     第三，要狠心还价。……不管价钱多高，拦腰一砍。……这是耐心的比赛，谁性急谁失败，他一文一文地减，你就一文一文地加。     第四，要有反顾的勇气。交易实在不成，只好掉头而去，也许走不了多远，他会请你回来，如果他不请你回来，自己要有回来的勇气，不能负气，不能讲究“义不反顾，计不旋踵”。 1、谈判是人际关系的一种特殊表现； 2、谈判在于一方企图说服另一方理解、允许、接受自己所提出的观点，维护基本利益所采取的行为方式； 3、谈判双方只有在观点、利益和行为等方面既相互联系，又发生冲突或差别的情况下才产生； 4、谈判的主体是具有相对独立或对等资格的法人或自然人； 5、谈判是借助语言传递交换信息的双向沟通活动 二、谈判的原则 P203 1、以最低限度的目标为标准与最大限度地争取实现满意结果相统一的原则 期望目标的完全实现是少有的。 在期望目标到最低限度目标之间，应确定几个低于期望目标而又高于最低限度目标的次级目标。 2、沉着应对与充分思考相统一的原则 重点是：赢得时间 以需要请示上级为由、吹毛求疵等策略进行。 3、把握全局与突破重点相统一的原则 僵局的可能性原因： A.对方故意设置，拖延谈判时间 B.谈判者本人不知不觉造成 关键：把注意力始终放在全局问题上，并力争在影响全局的重点问题上去的战果，从而获得全局的胜利。 三、谈判前的准备 1、从实际出发，知己知彼； 2、预测可能发生的情况，提出相应的对策； 3、形成整体设想，指定实施步骤。 四、谈判的议程 1．探测（导入阶段） 这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。 2．略表目的（概说阶段） 这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。 3．介绍方案（明示阶段） 谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，以自己的需要为出发点，用适合的对方需要的方式表达自己的方案。找到双方都能接受的最佳结合点，进一步明确各自的利益、立场和观点。 4．交换意见（交锋阶段） 谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。 5．解决争议（妥协阶段） 交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。让是形式，进才是目的。 6．协议阶段 在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 7、结束阶段 重点：对达成的协议履行签字 特殊：创造“不打不相识”的感情共鸣 铁 娘 子 ： 吴 仪 1988年,美国将全球34个贸易伙伴列为侵犯其知识产权的国家,其中,中国被列为“重点观察国家”。1989年,中国再次登上这份“黑名单”后,中国政府派出代表团赴华盛顿,同美国进行知识产权谈判。一场长达数年的谈判就此展开。 　　1991年3月,第三轮谈判结束后,美国提出,到1991年11月27日为止,如果中国不同意美方提出的措施,美方将对中国进行贸易制裁。 　　1991年