啤酒业务员工作职责资料.pdf

啤酒业务员工作职责 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每 天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业 的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江 上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120 家、目 标铺货率按80 ％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96 家终端店 有货；需要你每天至少拜访 24 家店；并且能够跟终端关键人形成良 好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打 击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达 成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？ 举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗 县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个 有着6 万人口的县城销量只有每月不到1000 箱。在经过3 天的市场 调查后小刘用了14 天的时间把市场形象做了起来；用了1 个月的时 间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92 ％；用了7 天的时间在终 端店做堆头或摆桌；把OK 厅和A 类酒店的促销员上到有规模和销量 潜力的崂山啤酒终端店。2 个月下来，在嵊泗这个只有6 万人口的弹 丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒 POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店 92 ％的铺货率，崂山啤酒只用了2 个月的时间销量就达到了原来的五 倍：从每月1000 箱到每月5000 箱。 其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成 功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持 之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什 么样的标准那？ 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动 化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产品生动化。 道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP 等。产 品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆 桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品 生动化要持之以恒，至少2 个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤 酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的 原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端 不少于4 张，每2 张或3 张并排张贴，POP 中心位置高度在1.4 米到 1.7 米之间，这样做视觉冲击力最强；POP 张贴时要整齐集中，避免 倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列： 整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。 2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3 －4 层陈列， 每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产 品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品， 竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列， 陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5 箱。 库存标准 无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响 产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期 ×1.5。 业务员拜访客户标准 1. 是否有明确的拜访目标 。 2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为 支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、 活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店， 开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、 唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端 经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于 竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端： 能够获得终端经营者的