可口可乐的STP战略.ppt

* * coca.cola 可口可乐 针对中国市场的分析 STP战略 本土化战略 市场细分化 目标市场的选择 市场定位 STP战略 地理因素 行为因素 心理因素 人口因素 市场细分化 地理因素 按地理变量细分市场，可口可乐受其影响是微乎其微的。可口可乐一直致力于要让产品无处不在，要使产品伸手可及，要使它在舞厅、理发店、办公室、火车上等地方可随时取用，不受任何地理位置的限制。 人口因素 可口可乐的消费者不分男女老少，只要是会喝可口可乐的，都是可口可乐的消费者。而且可口可乐的定位是一种人人都买的起的碳酸饮料。不管高收入者还是低收入者，可口可乐已经成为可乐爱好者的一种生活习惯。 心理因素 从生活方式来看，人们对于可口可乐的需求其实是一种追求刺激、活力的生活。而且可口可乐含有多种口味，满足各年龄层、各阶段人员的需要。 行为因素 1、从购买时机看，可口可乐的营销途径便是能在任何可设销售点的地方都设有销售点。如：便利店、贩卖机、超市等。 2、从使用数量上看，可口可乐存在着大量的消费者，其全部消费量亦是一个惊人的数字。 3、从品牌忠诚度问题上看，人们对于可口可乐的喜爱程度从其使用数量上就可以看出来，其拥有一大批的“绝对品牌忠诚者”，其他品牌难以进入。 目标市场的选择 1、评估细分市场：可口可乐的竞争者主要是百事可乐；替代者有果汁饮料、矿泉水等。所以，可口可乐要做到稳占市场需要合理的投资、正确的产品定位和正确的市场营销策略。 2、目标市场的选择：可口可乐在全球市场上一开始是以中年和青年为主，在中国为了与百事可乐区分开来，是以运动和喜庆来吸引消费者，中国讲究吉利，而其中红色代表喜庆，用此来区分于百事可乐。因此目标人群选择在中国以青少年为主。 3、目标市场战略：现在，可口可乐公司致力于差异性的营销策略。可口可乐公司将整体市场划分为若干需要与愿望大致相同的细分市场，然后针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求。 市场定位 出售优质产品 产品正本低 　价格实惠 　推销产品要精明 　欢迎竞争 　要宣传品牌形象而不是产品 　合理利用名人效应 　要入乡随俗 　放眼全球，始于足下 品牌命名本土化 产品本土化 广告宣传本土化 包装本土化 人员本土化 本土化战略 品牌命名本土化 可口可乐早期在中国的译名为“蝌蚪啃蜡”，此名称在市场反应不佳，该名称使消费者感到摸不到头脑，对产品也失去兴趣。曾经市场销量一度很差，于是公司做出一个重大决定，将名称顺应本土文化，重新命名为“可口可乐”。新名称琅琅上口，易读易记，人们喜闻乐见，还成为了人们过节庆贺餐桌上的必备饮品，市场大门被打开，为可口可乐在中国市场的经营打下了良好的基础。 产品本土化 亚洲人特别是中国人，更喜欢果汁和传统的茶饮料，可口可乐看到了这种需求变化，对产品作了相应调整，自2002 年成功推出第一款非碳酸饮料“冰露水”，之后又相继推出了酷儿、天与地、水森活、美汁源、果粒橙、茶研工坊、健康工坊等一系列非碳酸甚至是本土特色的饮料深受市场欢迎。 广告宣传本土化 可口可乐公司总部对广告统一严格控制，但在1999 年在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告，画面以活力充沛的健康的形象出现，注重中国本土化形象。其实，可口可乐的本土化还有更深一层的含义——那就是无论是产品、代言人，都与当地消费者没有距离！ 包装本土化 1、在中国传统节日“春节”时期，针对当地传统习俗，推出“阿福”、“阿娇”的形象，让中国消费者倍感亲切，深受人们喜爱。 2、采用中国传统12生肖贺岁包装，迎合中国传统年文化，以中国人熟悉和喜爱的动物形象进行宣传。 3、申奥金罐、中国之队足球版、春节剪纸等各种具有中国色彩的包装，都拉进了可口可乐与中国消费者的距离。 4、针对中国人平日聚会、节日庆祝等特殊场合的需求，特地推出大瓶包装，符合中国人喜同欢聚， 大瓶共分享的文化特点，充分满足市场需求。 5、还推出了玻璃瓶、塑料瓶等不同材质、不同容量的包装，满足中国人群不同场合多种多样的需求特点。 6、为迎合年轻消费者，可口可乐日前悄然推出针对中国市场的新包装。可以看到，在一贯的红色包装上，“可口可乐”四个大字已经“退位”，取而代之的是诸如“文艺青年、高富帅、白富美、天然呆”等网络流行语。 可口可乐新包装 可口可乐新包装 *