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商务拜访 市场营销部 拜访的意义 商务拜访不仅仅只是为了协商、谈判或是完成某个动作，更应该通过商务交往彼此进行信息交流、思想沟通、意见统一和友情发展。 （一）拜访的时机 （二）拜访的准备 （三）成功拜访进行时 （四）致谢告辞 商务往来，首先就要“走出去”。怎样才有一个卓有成效的商务拜访呢？ （一）拜访的时机 拜访要选择恰当的时间，不预约而临时拜访在商务拜访中是不合适的。面对突然拜访，对方可能正在忙或有些不便，如果不接待则会让对方失礼，也会让你难堪；而进行接待可能又会给对方带来不便。所以，要充分考虑到对方是否方便，应该尽量在对方比较方便和容易接受的时间拜访，这样会使得拜访效果最大化。 （二）　拜访前的准备 形象准备：外部形象、控制情绪、诚恳态度。 计划准备: 目的、任务、计划路线、计划开场白。 外部准备：名片夹、资料、礼品、时间。 内部准备：信心、知识、被拒绝准备、微笑准备。 （三）成功拜访进行时 第一步　确定进门 第二步　赞美观察 第三步　有效提问 第四步　倾听、推介 第五步　克服异议 第六步　确定达成 第一步　确定进门 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 　　话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。　 态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 　　注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。 第二步　赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应” 　话术：办公室干净、人的气色、有气质、衣服漂亮。 　层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次 例如： 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。 　 于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐也表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！” 李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。 　 小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您的意愿，初拟的一份合作框架，您看……” 第三步　有效提问 1、提问目的 2、提问的注意 3、寻找话题的技巧 4、巧妙运用询问术 （1）设计问题漏斗 （2）结合运用扩大询问法 和限定询问法 （3）对谈到的要点总结确认 第四步　倾听、推介 　 1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。 　 2、耐心、详细的为每一个客户介绍酒店的情况、产品、优惠政策，抓住内容的精髓引起消费欲望。 　 3、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访保持联络。 第五步　克服异议 1、克服心理上的异议 　2、化异议为动力 　3、不要让客户说出异议 　4、转换话题 　5、运用适当肢体语言 　6、逐一击破 　7、同一立场 　8、树立专家形象 第六步　确定达成 签订合同、签订协议、交纳定金…… （四）致谢告辞 时间：初次拜访时间不宜过长， 一般控制在30分钟左右。　 观察：根据当时情况细心观察， 如发现顾客有频繁看表、经常喝 水等动作时应及时致谢告辞。 　简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在 说清楚事情之后，不要再进行过多修饰 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！ 拜访客户的七大黄金定律 一、开门见山，直述来意? 二、突出自我，赢得注目? 三、察言观色，投其所好? 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败 一、开门见山，直述来意? 　　初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是会展国际大酒店的……是来洽谈会议事宜，还是来宣传推广；是来签订合同，还是了解该公司动态；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。 二、突出自我，赢得注目? 　 首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料