企业可持续营销战略讲座-讲师：高兆升.pptVIP

企业可持续营销战略研究 讲师：高兆升 2005年2月12日于某企业培训讲座 营销可持续战略运作培训 本课程针对总经理、营销总监、销售总监、市场企划经理等营销高管人员，帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方法，以迅速提升企业销售业绩。 本课程时间5小时 请大家： 将手机置于震动或无声状态 如果你有问题，可随时举手提问 因您的问题就是我的研究，我的研究就靠您来发问。 可持续营销站略整合 案 例 真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言! 站的高，真能看得远？ 一线经理在营销管理中的地位 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 完成或超越目标, 员工个人能力得到提高。 符合公司发展的要求. 有机会得到升迁 有良好的职业发展前景。 公司从持续营销战略中得益 达到了既定销售目标，保证了 公司的正常销售 使公司能按既定的目标继 续前进 鼓舞了公司员工的斗志， 提高公司员工的业绩能力—员工队伍素质得以提高 公司可持续营销管理系统 可持续竞争支点 小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？ 绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！ 有了支点，才能以小搏大 竞争支点—案例2 案例行业竞争的白热化 ——中国市场化程度最高的行业 ——整体价格大幅下调 ——终端争夺水深火热，买赠常年不断 ——著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败 案例企业的状况 ——阴影笼罩，信心不足 ——费用极少 ——要求短期成功 公司持续营销战略组织架构的模式 名称是了解陌生事物的通道 名称与内容是一体的 名称是文化的一部分 小企业从名称开始营销 名正、言顺、事成 业务经理在可持续营销战略角色 制定与部门和公司相对应的 营销 工作目标和计划 致力于自身销售技能的提高以便 符 合营销部门的要求 学习新的业务技能以提高自身能 力适应公司发展的要求. 寻求从主管,同事之间的业绩 反馈，我？ 找准可持续营销渠道“穴位” 牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”! 可持续战略营销： 如模范市场； 样板市场 利润市场； 品牌市场。 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？如何添加战略营销？ 如何把我的营销思想强加给经销商？ 强加给经销商营销思想的方式 产品利润？ 社会名誉？ 朋友交情？ 买方与卖方？ 企业品牌？ 渠道可持续环节功能及职能 一线经理在可持续营销中的重要角色: 反馈和辅导 施之以鱼, 不如授之以渔! 辅导功能： 可持续营销管理必需是: 所有的业务经理对公司业绩负有责任； 业务经理的绩效不但看做了什么? 还要看是怎样做成功的. 可持续营销管理层的主要角色在于: 鼓励员工，并帮助员工完成公司目标 辅导员工，使其能力得以提高 挖掘和培养公司未来的领导者（方法：角色互换） 可持续营销战略目标和激励系统 目标和激励是一体的 没有目标的激励滥用资源 没有动力就成无源之水 没有控制，再好的战略、计划都会落空 目标达成状况 费用真实性等相干供应链。 可持续营销信息系统： 管理的本质是信息管理 报告制度——自我管理 检查跟进——站得高有什么问题？ 客户如何管理 核心竞争力： 在未来十年内，中国企业的核心竞争力来自于营销 竞争的力量来自于营销，营销的力量来自于可持续营销 可持续营销力量来自于战略性体系的打造和聚合 营销是一项整体工程 成功源于智慧和胆识 完 整合力 销售执行力 品牌增长力 广告激发力 渠道联动力 产品组合力 竞争支点力 员工个人收益来之于业绩考核。 良好生活待遇所必需具备的基础------收入 企业 销售部门 销售宏图/远景 营销核心 业务员绩效行为 营销目标 营销部门目标 业务员目标 公司领导能力 组织架构 营销程序 一线经理 策略 可持续程序 业绩管理 业绩管理 证据 看法 如顾客的评论 可能会出现什么状况 同业的价格等 市场走势 我们能达到什么效果 将为公司带来巨大效益 理货员 一级经销商 二级经销商 众多终端 配送 地区经理 分销 销售代表 陈列 理货员 这是一个积极的、主动的、持续的过程. 主管必须及时,主动告知员工的表现 主管的工作目的就是帮助员工发挥个人最大潜力，达到公司业绩目标 为改进而辅导 为成功而辅导 业务表现 令人满意 业