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民营医院的营销战略研究 灌云仁济医院 蒋长林 Page 1 民营医院的市场营销策略 医疗市场营销： 是指医疗机构通过创造并提供医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服务和价值，以满足人们健康需求和欲望的一种社会及管理过程。 由于民营医院必须在医疗市场中才能求得生存和发展，实施有效的市场营销策略就更为必要、也更为迫切。 医院营销存在的误区 医院营销存在的误区 1．营销就是广告。 产生这种误解缘自两个方面的原因：一是一般公众对医疗服务和市场营销认识不深；二是由于医院还没有系统的医疗服务营销理念与科学的操作方法，只停留在一般的广告宣传上，从而给公众留下了“营销就是广告”的错觉。 医院营销存在的误区 2．营销就是宣传策划。 在医疗服务营销活动中，我们必须清醒地认识到，宣传策划固然重要，但宣传策划只能扩大医院的知名度，不可能提升医院的美誉度，更不可能增强就医顾客的忠诚度。医疗服务营销的最终目的是要增强就医顾客的忠诚度，因此，医院宣传策划要坚持诚信与科学的原则，并且一定要建立在良好的技术和服务基础之上。 医院营销存在的误区 3．营销增加支出。 如果把医疗服务营销与漫无目标、狂轰滥炸的医疗广告相混淆，那么谁都可能认为营销增加支出。但事实上，营销作为一种有效的管理工具，它所带来的利润是最大、最直接和持续时间最长的。 4．营销就是营销部门的事。 现在许多医院已经设置或准备设置专门的市场营销部。 医院营销存在的误区 5、今天医疗市场的竞争已经由“病人求医生”转变为“医生求病人”。 “病人是医院的衣食父母”。这些理念的确立，正是说明虽然从宏观上或者从整个社会来说，医疗服务不营销也有需求；但面对竞争激烈的医疗市场，对特定的医院来说，医疗服务不营销可能就没有就医顾客。服务对象的减少，必然危及医院的生存与发展。因此，在现代社会，营销在医疗服务中的作用显得越来越重要。 医院营销存在的误区 6．医疗服务无法营销。 医疗服务是一种特殊的服务产品，医疗服务产品的生产和消费具有同时性。医院在提供医疗服务的同时，就医顾客也在享受医疗服务 而且这种服务具有不可逆性，即医疗产品一经“购买”，如果存在质量问题，也不可能“退货”。这种特殊性的存在，加上医疗服务营销知识的 缺乏，使有些人认为医疗服务无法营销，甚至认为医院进行营销活动有些牵强附会，这其实是一种误区。 医院营销存在的误区 7．医疗服务无法促销。 医疗服务促销是指通过人员推销和非人员推销的方式，向就医顾客特别是目标市场上的就医顾客宣传，在需要时选择其提供的医疗服务所进行的各种活动的总称。 民营医院发展问题 Page 9 缺乏规范化管理 急功近利，诚信缺失，虚假广告 国家政策不配套 没有医保；税收高；审批困难，周期长；技术准入的限制… 人才引进困难 公立医院的退休人员及年轻医生；业务骨干少；科研项目受限,技术水平受限 发展受到局限，规模小 自筹资金不足 营业税率为5.5％，企业所得税率33％ Page 11 在医保定点政策上，大多数民营医院都被排除在医保定点单位之外，已经纳入了医保报销范围的医院, 每年一定的报销额度，根本就不够用。 北京和睦家医院 ——中美合资 Page 12 北京和睦家医院 中美合资 患者是医院生存的根本！ 民营医院的未来在哪？ Page 13 加强民营医院的品牌塑造营销战略的重要性 民营医院发展问题    民营医院出资人参照《公司法》的原则组建医院，实行董事会领导下的院长负责制。作为企业，其基本任务就在于通过提供医疗服务来获得收益。然而，医院作为特殊的服务业，承担着保障人民健康的职责， 除了以营利为目的， 也应该注重增加其 社会公益性。 Page 14 民营医院总体目标 Page 15 民营医院通过营销，不仅在于通过服务本身吸引一定量的患者保证收益，同时也要注重医疗环境、市场定位、服务流程等各方面的整体效用，从而树立起品牌形象满足医院长期发展的需求，使民营医院在激烈的竞争环境中保持优势地位。 民营医院营销目标 Page 16 渠道 横向拓展+纵向协作 民营医院营销组合 民营医院营销组合 Page 17 产品 “硬产品”:以医疗设备、医疗技术为主 “软产品”:就医环境、服务态度、医疗管理 策略： 1、质量是产品的生命:需要过硬的技术和优质的服务 2、透明合理的医疗价格 3、注重医疗服务产品的向前拓展（开拓健康体检、个人保健、健康咨询及康复治疗）和