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专业销售技巧 产品的价值来自 你的专业 有效的店面销售步骤 以微笑迎接顾客 说话的内容对顾客的影响 在顾客进入店面的最初阶段—— 在顾客进入店面的最初阶段— 判断和接待各类顾客——不同目的 判断和接待各类顾客——不同目的 判断和接待各类顾客——不同性格 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 了解和判断顾客的购买需求 为什么要鉴定顾客的需求？ 了解顾客需求的步骤 提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题 提问的技巧 销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。?顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？ 为什么顾客不正面回答销售员的问题? 综合与核查顾客的需求 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 有效地向顾客介绍产品 “ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ” 销售员的作用 向顾客推荐产品的步骤 如何应对不同购买欲望的顾客 如何应对不同购买欲望的顾客 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 促进成交与购后服务 为什么要主动建议顾客购买？ 练习：识别顾客购买的信号 练习：识别顾客购买的信号 建议购买的步骤 促成购买的技巧 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 当顾客做出购买决定后—— 购后服务见真心 —— 回顾与总结 专业销售员的努力方向 报 价 利 润 成 本 感性 理性 + - 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例说明 促进成交的技巧 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。 适当地让步。 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。 购后服务的原则 ?l????周到——细节处理上处处为顾客着想 l????有序——优化购买手续，提高效率 l????专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 ? 常见的购后服务的问题 l????事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 l????开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 l????行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 L 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 店面销售的概念与有效的店面销售步骤 要把产品销售出去，先把自己“销售”出去。 了解你的顾客的需求，是让顾客接受你的产品的 关键。 顾客买的是你的产品给他带来的好处，而不是你 的产品特性。 一定要促使顾客做出决定，但要让顾客做出他可 以做出的决定。 顾客的决定自理性、感性的综合考虑，针对的 是 自己的需求、利益和价值的平衡。 卓越的销售就是能够用自己的产品和知识来满足顾客购买需求。卓越销售要求销售人员具备： 知识：产品知识、公司知识、行业知识 技能：了解和应对顾客购买心理的技巧、顾问式服 务的技巧 态度：对销售的热爱、赢者的精神 顾客导向 卓越销售 产品导向 谢谢各位！ 1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？ 情况一 顾客因产品知识的局