大客户销售技能-学会人情练达_关系决定成交.ppt

大客户销售技能----  学会人情练达 关系决定成交; 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏利益,包括关系.维护和交往等;冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感.感受和信任。;本章节的内容;一、销售是一门人情练达的艺术;人情练达是销售的真正绝招;处理好“握手”和“拥抱”的关系;实现成功拜访的原则;开门见山，直述来意;突出自我，赢得注目;察言观色，投其所好;明辨身份，找准对象;宣传优势，诱之以利;以点带面，各个击破;端正心态，永不言败;案例1.曲径通幽，轻松成交 案例分析： 1.宋佳的第一次拜访为什么会失败？ 2.为什么她第二次没有提销售，却反而获得成功？;分析结论;二、让??户尝到甜点，他们就会吃正餐;“把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱”;需求的冰山示意图; 通过需求的冰山理论，我们可以看出:随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益--关系、情感、感受和信任。;案例2.有意栽花花不开，无心插柳柳成荫 案例分析： 刘小岩做了什么？ 为什么她没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获？ 刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在？ ;分析结论;三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫;马得其的四句至理名言;当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟;案例3.人事变动造成的商机 案例分析： 谁是关系人物？ 他们为什么不与总经理谈？ 如果副总不调离，他们有成功的希望吗？ 只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？;分析结论;总述;成交是营销的终极目的;感谢聆听