如何做好兽药销售-徐仁义.ppt

如何做好兽药销售 徐仁义 2014、7、1 销售工作很简单 什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！ 销售五要素  销售的二大障碍 1.态度: 愿意投入工作的精神（改变态度） 2.能力：完成任务的条件（学习、培养、练习） 及销 售 关 键 销售过程中销的是什么? 销 销售过程中售的是什么? 售 观 念 好　处 搞清楚销售中六个方面的问题 一 你是谁？ 二 你要跟他谈什么？ 三 你谈的事情对他有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么他要跟你合作？ 六 为什么他要现在跟你合作？ 销售工作的基础工作 一 对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等 二 对我们基本信息的准确传递 产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路 合作客户、经典案例等等 三 我们与客户之间基础关系的建立 决策人、关键人、关联人 问话－所有销售沟通是关健 没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人。 当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。 只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 你只是抛了块砖,却可以引出一块玉,客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略。 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问肯定的问题 从小问题开始 问二选一的问题 事先想好答案 能问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題 聆听技巧 1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、要发出应喝声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 引用第三者间赞美 　　 及时 找到赞美的点 1、客户：经营的规模、理念、环境 2、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得对方自豪的地方都可以赞美 肯定认同技巧 那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资档案，并随身携带，有空就打电话3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信 6、经常读畜牧相关的杂志 7、定期上网了解行业与客户信息 8、习惯翻竞争对手的画册，了解兽药市场动态 9、发现新客户，立即拜访 10、分析客户的需要、爱好、习惯 11、见客户前作好充分准备，带好业务工具 12、跟客户交换名片 13、每周都要整理客户资料 14、收集市场新产品信息，并大胆向客户推荐我们的新产品 15、定期定时给客户打电话、拜访客户 16、拜访客户要带回客户资料 17、节假日与重大事件出现时，给客户发短信 18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户 19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯 销售十大步骤 一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 资料的准备,给客户做方案 做方案的好处: 1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气 2、做方案就提供了下次见面的机会 3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解－－－是敲门砖 二.良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 三.如何寻找客户 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的礼仪； 3、问话建立信赖感；　 4、聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证；　　　 五.了解客户 满意 不满意 决策者 决策流程 解决方案 家庭 事业 休闲 金钱 六.介绍产品及 传递产品价值 1.具专业水准 对自身产品非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求，来