如何进行有效拜访.ppt

与各位共勉！ 成功 断 尝 试 不 * * ——华北营培训课件 2011年12月16日 史坤良 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访？ 1、本次拜访商谈主题是什么? 明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。 有效拜访如要明确内容 2、本次拜访需要解决什么问题？ 3、我们提出什么样的观点？ 4、对方提出了什么样的观点？ 5、最后达成什么效果？ 6、下一步行动计划 1、个人形象 衣着整齐干净，精神面貌良好！ 与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1分钟决定此次拜访的有效性！ 访前准备 1 A 守时、提前到达！ 2、客户信息了解 1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息---通过ALIS系统及网络 ——全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步确定拜访主题 访前准备 2 A 2、客户产品行业动态、行业物流共性问题----通过网络 3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好---平时调查发现 3、其他 1、名片、笔记本、笔、演示文稿等 ——给客户专业形象，同时高效工作 访前准备 3 A 2、公司至客户最佳线路 3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相 应的资料/案例/成本等 4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。 5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访 1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物。 ——拜访前给客户留下良好印象！ 拜访前感情培养 4 A 2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访？ 获得接爱 拜访环节控制 1 B 注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。 ！ 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 - —简明扼要介绍自己 来访目的 拜访环节控制 2 B 明确此次拜访交流主题，让客户清楚！ 简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！ 客户需求了解 拜访环节控制 3 B 全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题 1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。 2、针对客户阐述，提出针对性问题—问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。 提供解决方案—针对性介绍公司 拜访环节控制 4 B 1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客户是仓储的，就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针对性把公司业务笼统的介绍，客户也许会听得厌烦； 2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营理念及我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司； 3、交流时表现自信：自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信念：我是优秀的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题。有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。 提供解决方案—针对性介绍公司 拜访环节控制 4 B 列举五条公司F/A/B 客户的物流问题，公司资源与体系如何解决 F(特性—服务固有的性质） A（功用---功能和好处） B