客户拜访、维护PPT.ppt

客户拜访、维护—销售中的王者之范 销售就是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。 1. 客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售人员 2. 客户不是拒绝产品本身，是拒绝不专业的销售方式 在拜访中历练自己,在营销队伍中脱颖而出！ 三个原则： 1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态） 为什么要做好客户维护 1、客户维护是生产力 客户维护可以让客户了解更多的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多的资料。 1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大得。 ★哈维麦凯人际关系 ★客户分级管理 一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重点维护。 → VIP客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。 （2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。 一个客户背后有一片客户 良好的客户维护是一个以点带面的工作，是生产力！ 主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分） 转介绍要点： （1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。 LOGO 思考??? 什么是销售？ 客 户 拜 访 ： 会销售产品的----业务员 能满足客户需求的 ----销售精英 能创造客户需求并能满足----营销高手 销售人员可分为三种 会解除客户的抗拒点 随时随地不断的开发新客户 会做好售后服务 会成交客户 学会正确的介绍产品价值 “五 环” 我们最怕的是什么呢？ 怎样能称之为----营销高手？ 1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。” 销售前的准备 态度 心态 成功 仪表 着装 工具 资料 寻找话题的10种方法 事业工作 .仪容服装 兴趣爱好 摆设收藏 社交活动 住宅风水 乡土老家 气候季节 家庭子女 饮食习惯 2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱） 3、倾听的重要性 了解客户 获取信息 思考应对 （如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟） 4、拒绝问题的处理 关键第一次的 良好印象 时间不宜过长 (30分钟左右) 注意事项 细心观察---眼神，肢体语言 用真诚感动客户 语言简明扼要 工作要像一直蚂蚁， 心情要像一只蝴蝶。 励学敦行 传承价值 客户维护 一、 二、 三、 四、 如何做好客户维护 将客户维护变为生产力 总结 目 录 售后开发 售前开发 开发一个新顾客容易呢？还是让一个老顾客转介绍容易？ 优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客。 80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。 做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖。 忠 诚 度 良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环 时间 性名 单位 职位 生日 爱好 家庭 … …. （1）[0 3 10 20]顾问式服务 0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍打下基础。 0 3 10 20 时间 姓名 当天 第3天 第10天 第20天 备注 总结 0723 张三 25 40 60 80 0728 李四 30 40 65 75