专业化的学术推广概要.ppt

You should know… 你的产品 你的市场 你的计划 你的行动 你想要的结果 * * 而所谓的个体化治疗，就是诊断相同的患者选择不同的治疗方案进行治疗，原有的标准治疗方案可能只针对某一部分患者有效且毒性反应较小，而其余的患者可能会对其他的治疗方案敏感，且毒性反应也会有差异，例如有的患者选择接受A治疗方案后有效，并且不增加毒副反应；而有的患者选择接受B治疗方案有有效，也不会出现毒性反应的增加。 * * * * * * * Q3/Q4重点医院行动计划 所有重点医院进攻科室：每月2次科室会或点评会，内容针对相应竞争品 所有重点医院深挖科室：每月至少 1次科室会，内容针对相应竞争品 重点医院 进攻/竞品 防御、深挖/竞品 重点客户行动计划 重点客户 医院 科室 合作 区域会议讲者，项目评委，全国峰会 协作项目、项目评委 共识专家会 项目评委、区域会议主席 WCGIC、协作项目 ASCO、共识专家会 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 目的 SOV 所谓专家…… 拜访 第三方学术活动支持 主办学术活动 临床研究 顾问委员会 公益活动 …… 全国KOL 区域KOL 省级KOL 维护方法 拜访 第三方学术活动支持 主办学术活动 临床研究 顾问委员会 公益活动 …… 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 产品知识 营销策略 市场状况 产品 它是什么？ 它与其他产品有什么不同？ 它能作什么用？ 我们的客户怎样看待这个产品？ 与竞争者相比最优势是什么？ 有哪些说服客户的询证医学证据？ 给病人的利益是什么？ … 市场状况与营销策略 1、制定和推动执行区域推广计划 2、发展并维护区域专家体系 3、组织实施区域内医药代表的实地培训 4、管理区域市场活动费用 5、拜访KOL、协访 6、其它 区域推广 经理的日常工作 区域的推广活动 区域推广活动 可行的计划 有效的沟通 切实的执行 跟进！！！ 学术活动计划 需要考虑的几个问题： 我们想达到什么目的？ 采取哪种方式、怎样的组合？ 邀请哪些客户？ 传递什么信息？ 预算？ …… 细节！细节！！细节！！！ 行动计划(战术) 策略 活动组合 具体的计划：时间、地点、何人参加、规模、简单日程、内容、预算、人均预算等 学术活动计划 有效沟通 市场部 销售部 客户 供应商 沟通方式 销售会议 区域拜访 学术活动 培训机会 电话 传真 电子邮件 沟通内容 活动目的 活动方式 活动规模 时间、进程 参与人员 议程内容 人员分工 跟进方式 跟进结果 …… 有效执行 是将区域市场策略付诸实施的重要过程 市场计划的有效执行与制定策略本身同样重要 虽有很好的市场策略，但执行得很糟糕，同样会导致失败 有效执行离不开销售队伍的接受、正确理解与彻底贯彻 专家邀请及内容的修正 1、目标选择 2、拜访时间 3、拜访前准备 4、拜访时准备 拜访计划的制定与准备 开场白： 营造一个开放的资讯交流气氛，把重点放在客户利益上。 专家邀请及内容的修正 1、 您的想法如何？ 2、 您能安排吗？ 询问是否接受？ 专家邀请及内容的修正 1、客户对你的建议表示认同 2、提出自己看法 确定机遇存在 专家邀请及内容的修正 1、可以改进以达成协议的地方？ 2、可满足客户需求的承诺？ 3、吸引合作的切入点？ 探索客户需求 专家邀请及内容的修正 1、确定讲演的时间，程序，范围。 2、讲稿的拟定，演练，制作。 与客户达成协议 专家邀请及内容的修正 会议流程和控制 制作邀请函 制定会议议程 活动物料准备 活动物料的准备 推广工具: 宣传单页 医学文献 幻灯片/VCD 品牌提示物 患者教育手册 背景板 展板 海报 包装盒 …… 确认步骤 会议前三周 会议前十天 会议前1-3天 会议前1天 会议前1小时 寄发邀请函 确定到会的人数 再次确认到会具体人员 安排会场及设施 检查器材 会议开始 再寄发邀请函 专家对药品销售的影响 双《目录》制定 医院进药 药品处方 异动应付 建立专家网络的途径 普选法 —— 凭借免费信息大全 间接介绍法 —— 进军熟人圈 医院布告栏 医学会 抗癌协会 药学会 专业刊物及网站 免费信息大全 通过专业学会 专业化的区域推广 Jessica 2012－2－9 区域推广存在的背景 产品观