中间商客户如何跟进概要.ppt

分享：党丽 2010年04月28日 大 纲 第一部分 如何找对人 第二部分 如何说对话、做对事 第三部分 注重风险控制，签订严密的销售合同 第一部分 如何找对人 第一步：分析客户采购流程 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。 第一步：分析客户采购流程 中间商类客户的采购流程一般为:内部项目需求→确定项目实施细节→收集供应商信息→经济（技术）、商务筛选→项目评估→最终决策→后续服务。 第一步：分析客户采购流程 我们只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。在客户内部一般要经历三个阶段：采购部或技术部收集信息，初步筛选合作伙伴；部门负责人评估分析，初步价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进度侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在中间商销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步：分析客户组织架构 只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售合作。 第三步：明确各个部门的职能 客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型:经济型（拍板人）、技术型（在技术上有否决和建议板）、实施型（项目经理，影响作用）、财务型（价格谈判）、教练型（“内线”，多重身份人）。 第四步:主动出击，获取有效信息 第五步:找到关键人物，一锤定音 在中间商销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。 第五步:找到关键人物，一锤定音 我们在把客户当上帝一样敬着的同时，也要把他当“贼”一样提防，勤于拜访，时刻关注一切动态，即时发现客户可能发生的一切状况。 第二部分 如何说对话、做对事 可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。??虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从“陌生→熟悉→信任”的时间。所以如果是老客户介绍的新客户，告诉新客户我是某某人介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 二、拜访拜访再拜访——反复出现，关系是跑出来的。??但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 三、销售人员的人品和为人??任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 四、成为为客户解决问题的专家??病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。??销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立双方的信任关系的。 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 五、小恩小惠赢得客户好感??不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，送点小礼品、公司与客户的互动等活动，人心都是肉长的。有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看？ 第一：如何与客户建立相互信任的关系？ 六、自信的态度消除客户的疑虑??销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？ 七、以有效的沟通技巧，寻求共同语言??很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需