人员管理、代理商管理概要.ppt

人员管理、代理商管理及下半年的营销举措 目标 提升业务人员的能力，打造专业化、职业化的队伍； 提升对代理商的管理能力，打造一流的代理商队伍； 下半年的市场形势和我们的市场操作方式。 提升业务人员的能力，打造专业化、职业化的队伍 目前业务人员的现状： 整体文化水平不高，经验不足； 成为领导者（帅才）、管理者（将才）的专业性严重不足； 必须建设三个平台： 制度平台、管理平台、能力成长平台。 制度平台 人力制度； 财务制度； 战略文化； 经营计划。 管理平台 目标管理； 绩效管理（考核、激励）； 进阶管理； 自我管理。 销售人员的自我管理 计划任务表； 客户数据库； 客户拜访月（周）计划； 客户拜访记录； 销售时间管理。 销售会议 目的 把握、监控进度； 集体学习； 鼓舞士气。 形式 讨论、案例分析、肯定导向。 业务人员培养 因人而异，区分类型。 辅导与激励； 给机会锻炼； 必须进行流动。 代理商管理 目前代理商的现状 素质差，需要帮助； 老代理商疲软——代理商老化明显； 对代理商的控制能力弱； 代理商的素质和能力对区域市场的成长作用大。 4、选择代理成员 进行代理商共识管理的措施 1、对与代理商关系的认知； 2、建立共同的市场企划方案； 3、对市场策略和运作达成共识。 对市场策略和运作达成共识 区域经理作为“教练”角色； 调研分析和措施控制； 经验分享的重要性。 2、代理商激励的长期和短期结合点 货物、库存信息管理 1、年、季、月经销商、客户进、销、存统计； 2、年、季、月客户、经销商的计划购买统计。 对代理商的处理方式 下半年的营销工作 讨论 7-8份的淡季老客户回访活动； 如何为9月份后的销售旺季作准备？ 联盟促销； 大客户激活和提升； 上半年销售不好的区域，分析原因，制定详细计划，措施要得力。 强化规范化管理。 公司运作策略 产品提升（精准定位、桶标、概念规划）； 广告调整（向品牌、招商）； 新人员梯队建设； 代理商的5P管理导入； 工程销售的流程化； 以规范化、专业化为核心的内部管理提升。 * * 评 估 标 准 得分权数 中间商甲 …… ? 销售力 销售实绩 10 ? ? 销售增长率 8 ? ? 配额达成率 8 ? ? 客户数 5 ? ? 本公司毛利率 15 ? ? 安全性 货款回收率（呆帐率） 5 ? ? 货款担保比率 5 ? ? 财务或融资能力 3 ? ? ? 发展性 新客户数及比率 5 ? ? 新市场数量 3 ? ? 旧客户停止数 3 ? ? 市场覆盖度 5 ? ? ? 合作性 缺货比率 5 ? ? 退货减价实绩 5 ? ? 定单大小 3 ? ? 产品损坏及陈旧率 3 ? ? 客户抱怨度 3 ? ? 其他纠纷数 3 ? ? 合 计 得 分 100 ? ? 评估代理商的数量标准 折扣-薪金-返利-股权 礼品-展示-津贴-培训 销售层面 市场层面 长 期 短 期 兴趣-信任-自尊-事业 心理层面 奖励 推动 挤压 警惕 打击 清除 分析、选择、审核 开业、运作、维护 评估、升级、变换 1、市场考察 2、经营分析 3、能力评估 4、审批程序 5、培训 6、经营能力审核 1、开业 开业准备 开业检查 开业仪式 市场拓展计划 2、运作 设备 客户开发 促销 投诉处理 3、维护 设备正常与更新 陈列正常与更新 人员流动 产品、配件供应 维修服务 1、评估 2、升级 3、更换 新品导入 能力成长 2、代理商管理的流程：整合力量 *