思维导向大客户销售能力测试和成长.docx

思维导向——大客户销售：能力测试与成长??2014-01-21 16:51:12|??分类：?销售|举报|字号?订阅Ⅰ.个人关键素质1、个人成就驱动力核心概念：成功驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功。销售故事：奔驰销售顾问黄晓蕾核心策略：关注下一步，有哪些信誉好的足球投注网站一切可能测试强化要点：1)、建立多维关联；2)、了解多方信息；3)、持续跟进，再坚持一下。2、做事的执着程度核心概念：执着精神是优秀销售顾问身上难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可通过培养形成。销售故事：诺基亚销售顾问李涛测试强化要点：1)、尝试记录一切细节；2)、遭遇困境的时候设法变通，持之以恒；3)、永远站在客户的角度思考问题。3、陌生接触力核心概念：销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如的把陌生人变成更熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生的接触力。销售故事：手表销售佳惠核心策略：用信息交换信息4、竞争意识核心概念：销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态，才能保持竞争所需要的能力。销售故事：约克空调成都区大客户销售顾问张川核心策略：保持竞争心态，超越客户期待测试强化要点：1)、关注竞争对手信息；2)、不怕竞争，借竞争展现优势；3)、平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱。?5、合作意识核心概念：合作意识体现在公司内其他员工的工作，当发现别人之长恰好可以弥补自身之短的时候，自然就有合作的动力。销售故事：母鸡与猪，狼和狈的寓言核心策略：取长补短，让1+1真正大于2测试强化要点：1)、与同事分享机会；2)、以退为进，适时放弃会收获更多；3)、认识身边的人的优势，用人之长补己之短。6、外向性程度核心概念：外向性程度是衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著。销售故事：内向的销售赵慧核心策略：主动建立关系测试强化要点：1)、在非正式场合与客户自如交流；2)、主动与陌生人谈话，训练外向性格；3)、扮演主动角色，成为自己的导航仪。7、目标导向力度核心概念：在销售的不同阶段要设置不同的阶段目标，注意落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单。销售故事：茶叶老板丁枚核心策略：为目标而战，一切努力指向最终目标测试强化要点：1)、落实每一个具体的眼前目标；2)、拜访客户前准备目标清单；3)、合理设置阶段目标，使之逻辑清晰。A级客户：全力以赴，进入销售流程B级客户：控制投入时间，客户维护C级客户：关注变化，客户维护D级客户：最后考虑，客户维护?8、没事找事，自我管理核心概念：销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管理。销售顾问：惠普顾问张辉核心策略：事无巨细，提笔就记测试强化要点：1)、了解人性动机，把握客户兴趣点；2)、与客户讨论他们在意的事情；3)、不断挖掘有创意的沟通方案；4)、制定自己的5年规划；5)、合理安排工作，增强自控能力。9、核心驱动能力核心概念：对于销售管理者而言，需要分析清楚每一位销售人员的核心驱动能力，能够驱动力不同，能够驾驭的销售环境就不同。销售故事：苏州凯迪拉克展厅销售顾问周福坚核心策略：找到最爱的工作，制定规划，努力实现测试强化要点：1)、制定自己的5年规划；2)、找到发挥自己特长的工作；3)、认识自身差距，把目标变成可落实的时间表。Ⅱ.关键技能skill 1、抓住客户内心需求核心概念：体现在与客户交往的过程中，能通过交流分析客户的问题，并判断问题变化趋势。销售故事：酒吧服务生郑旭东核心策略：结合此情此景，发现触动心灵的价值测试强化要点：1)、与客户讨论与他情况类似的案例，引起共鸣；2)、挖掘客户为说出漏的需求；3)、全面了解客户的问题，提出有针对性的解决方案。skill 2、与客户建立密切的关系核心概念：体现在与客户个人关系的建立、交谈中信息披露，以及对客户组织内关系的管理。销售故事：靠《植物大战僵尸》拿下订单的孔亮核心策略：拥有自己的人际关系资料库测试强化要点：1)、建立良好的个人关系是拿订单的基础；2)、建立自己的半公开信息和隐私信息清单；3)、详细记录客户透露的信息。skill 3、权威印象核心概念：需要时间的积累，要凑话和设计在客户面前梳理专家权威的形象，通过系统训练可以加快这个技能的掌握。销售故事：互联网广告销售小可核心策略：让客户认为我就是专家测试强化要点：1)、树立标准化；2)、解释因果；3)、运用数字。skill 4、把握销售机会核心概念：体现在对产品特性、产品分类的利用，以及在与客户交谈中压力的运用。销售故事：奔驰销售顾问萧容燕，医药代表石莉莉，中关村相机买家核心策略：把握3大销售机会——注意力、兴趣点、紧迫感测试强化要点：1)、销售前期机会：客户的注意力；2)、销