年2月轮训材料董青1.pptVIP

 团购渠道定义及转变 大、小品鉴会的开展与规范 个人赠酒及大型会议赠酒的要求 五大系统的开发与维护 团购渠道的定义 通过品鉴会、小型赠酒、会议赠酒、大型活动赞助等形式的营销活动锁定、培育、影响目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费和引领消费红花郎的潮流，在区域市场内形成良好的消费氛围，从而拉动整个市场动销，同时产生大量的团购销量。 核心：通过诸多团购营销方法，锁定、培育、维护、服务影响于红花郎的目标消费群体，使之成为忠诚的消费群体！ 为何要开发团购渠道？ 因为红花郎的定位是高端商务用酒及超高端用酒，所以目标群体的需求决定了我们的突破渠道及服务方式。 目标群体：“非富即贵” 喜好：稀缺资源、一对一服务、受人尊重、品质生活 厌烦：目的性强、服务意识差、缺乏礼貌、俗不可耐 团购渠道不仅可以直观的拉动销量，也可以带动品牌形象和价值的提升及其他渠道的发展。（例如：餐饮和商超渠道) 渠道差价决定了团购的优势及可操作性（严控价格体系） 产品定位及消费群特征 1、产品定位：宴席用酒（10年） 高端商、政务接待用酒（15年、20年）； 超高端商务、收藏用酒（连年有余、30年、50年、100年） 2、目标消费群： “非富即贵”的人群（意见领袖） “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人 那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群 目标购买群：三类：“买、送、喝” 3、消费特征： 买：实力企业及事业单位，接待用酒，品牌价值。 送: 中小企业及部分散户，客情维护，价格体现。 喝：党政军要员及央企高层，口感喜好，服务质量。 红花郎团购现存问题 人员综合能力参差不齐，不能有效团队作业，工作职责与实际工作有偏差。 品鉴营销虽可以达到一定效果，但品质、品味需提高 会员体系不稳定，部分未发挥会员实际作用，维护手段较单一，赠酒真实性待核实。 单位会议赠酒竞争较激烈，且参与度与跟进性较差 大型活动开展缺乏专业性（礼品资源整合） 有一定量的团购单位及消费群体，但系统性不强 20年以上高端产品推广模式需新颖 2012年团购工作转变 2012年团购工作核心： 建立一支稳定、有效的团购队伍，以专业品鉴为基础，会员张力为依托，辅以质优的大型活动为平台，强势突破五大系统，力求以点带面，切实将品牌植入目标消费群体习惯消费中，营造红花郎的领袖消费。 四大转变：产品推销—品牌营销 品鉴营销—体验营销 零散赠酒—集中赠酒 粗放管理—规范化、精细化管理 三大方面：一、团队建设：招聘与培训相结合 二、点上突破：核心消费群体培育 3种模式：小品会（培育和影响） 会员体系（品牌顾问、会员、高端客户维护） 红色之旅（维护） 三、面上影响：团购氛围营造 3种形式：单位会议赠酒 大型活动赞助 系统开发与维护（五大系统） 红花郎小型品鉴会规范与技巧 二、2012红花郎小品会方式及要求： 1、两种方式： A、请进来：各城市月度方案中规划次数及标准（4-8次/月/城市，提前5天上报名单，团购经理和办事处总经理审批，就餐地点在品鉴基地开展，必须有办事处同事参加并签字确认，四川区域不规划请进来的品鉴会） B、走出去：各城市额度内规划使用，需提前2天向城市办事处申请。经销商上报名单、时间、地点至城市办事处，办事处人员参与。 2、执行要求： （1）人群： 机关事业单位：县局级以上级别干部+办公室主任； 企业单位：副总