收定与送定.pptVIP

收订与送定 收订 收订的目的 把控客户(人的购买欲望是36个小时,我们要在客户的购买欲望最强烈的时候帮其下定购买的决心,把其中意的房子定下来,使客户本人不再犹豫不决,掌握了主动权.) 用客户的定金去谈业主(主要针对三方的业主) 定 金与订金 的 概 念 定金 定金是指当事人一方在合同成立后和履行前，依照约定向对方支付的一笔金钱。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。 订金 订金不是一个规范的概念，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。 定金和订金的区别 从法律角度看，“定金”具有双重性质。首先，可作为合同 的担保，以保证合同履行。其次，可以起到合同成立的证明作用。此外，定金作为一把双刃剑，还具有惩罚性。 与“定金”相比，“订金”的概念并不规范，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。合同履行的“订金”只能抵充房款，不履行也只能如数返还。 收定的注意事项 一般情况下，我们会在收定后让双方见面 收定时要和客户说明如因主观因素不买此套房屋定金不退,也不可以转定其他房屋. 如客户是定金不足两万元,要在定金收付上注明要在24小时之内补齐两万,如不能在规定的时间内补齐定金,公司有权将此房产出售给其他方,定金不退. 讲清违约责任,出示费用清单，说清费用出处 定金收付书要填写精确，补充事项要注明 注意：切忌回避问题，含糊收定 怎样收定金 收定速度要快,不要给客户太多犹豫时间。 定金合同应当以书面形式签订。 定金的数额必须在合同标额的20%以内。 应当在合同中约定交付定金时间期限。 签约告知、后续流程告知、税费告知. 送定 送定的目的与时间 即时反馈房屋出售情况。 用定金来牵制业主 ，避免业主出售给其他公司 避免公司内部同事恶性竞争 在收了客户定金后的第一时间送定 第一时间把控房源，防止其他公司哄抬房价，防止业主有心理变化，同时也缩短客户的犹豫期． 送定的前提 客户的购买需求很强烈，且定金收付书属于死定，没有其他特殊条款。 业主的房屋没有任何产权纠纷。 检验业主产权真伪，备份业主的相关产权证件，以便核实。 针对三方方源，定金只能移交产权人手中 送定的技巧 了解分析业主 送定前的铺垫 送定中的沟通 送定后的约定 了解分析业主 有无卖房及在链家出售的经历 业主对链家的认知度 业主卖房动机及期望价位 出售房屋的原始时间及统计看房次数 通过多渠道了解业主的年龄段、工作性质及品性 业主类型分类 死板的业主 热情的业主 冷静的业主 坦率的业主 霸道的业主 犹豫的业主 好面子的业主 死 板 的 业 主 这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做成交易，准确确定交易的形式，详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。与之打交道的最好方法是：明确其真正意图后，主动阐明自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利用房屋本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获得客户的支持。 热情的业主 这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠，促其快速决定。 冷静的业主 他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事冷静稳健，深思熟虑，不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见，做出积极的决策，在与这种人谈判中，应该对他们坦诚相向，采取灵活积极的态度。 坦率的业主 这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这种才能。 霸道的业主 由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找寻对方弱点。准备工作应面面俱到，要随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写的十分详细。 犹豫的业主 对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，