“欺生”还是“杀熟”——关系强度与非对称性对营销员间非道德行为意愿的影响.pdfVIP

·纽绍鱼虫堕篁堡彭互iiii藏蠹蠹藏曩曩藤蒸燕蓼——__———————一 “欺生”还是“杀熟”? ——关系强度与非对称性对营销员间 非道德行为意愿的影响 李瑞强1’2·3 李永强3 陈晨3 (1．四川大学经济学院，成都610064； 2．成都文理学院经济学院，成都610101； 3．西南财经大学工商管理学院，成都610074) 摘要：现有理论未能充分揭示关系强度对非道德行为意愿的影响，也未能将非对称性对非道德 行为意愿的影响纳入研究范畴，实证研究则更为缺乏。本文以保险营销员为研究对象，通过2 个组间实验研究了关系强度、非对称性对营销员间非道德行为意愿的影响，并考察了行为的非 道德强度对上述关系的调节作用。研究发现：(1)关系强度越高，非道德行为意愿越低。非道 德强度调节了关系强度对非道德行为意愿的影响，在非道德强度高的情境下，关系强度对非道 德行为意愿的影响更大，这与传统的“杀熟”结论不同。(2)非对称性对非道德行为意愿的影响 受到了非道德强度的调节。在非道德强度高的情境时，处于强势地位的一方其非道德行为意愿 更强；而在面对非道德强度低的情境时，处于弱势地位的一方其非道德行为意愿更强。 关键词：关系强度；非对称性；非道德行为；非道德强度 引 言 中国社会是一个熟人社会，“差序格局”理论认为面对其他个体采取何种行为，取决于关系上的亲疏远近 程度。正如在异地修理车辆常常遭遇“敲竹杠”，人们在面对生人时更容易产生非道德行为，这类行为被描述 为“欺生”。同时，现实生活中也出现了大量熟人之间的非道德行为，例如传销、农民工欠薪等大多专门针对 熟人，甚至“传销网络的建立，基本是以‘熟人’为基础的”…，这类专门针对熟人的非道德行为被通俗地称为 “杀熟”。究竟在什么情况下“欺生”，什么情况下“杀熟”?关系强度对非道德行为的影响是约束性的还是促 进性的?现有理论的解释并不一致。 中国社会也是一个尊卑有序的社会，彼此间的行为会受到双方阶层或地位差异的影响旧1。双方关系如 果是非对称的，处于强势地位的一方有可能会采取非道德行为来“欺生”，正如营销团队中的老资格常常欺负 收稿日期：2013—09—13 (09SAl20)；西南财经大学“中央高校基本科研业务费专项资金资助”项目(JBKl20503)。 作者简介：李瑞强，IⅡtJII大学经济学院博士后，成都文理学院经济学院讲师，博士；李永强，西南财经大学工商管理学院教授，博 士生导师，博士；陈晨，西南财经大学工商管理学院博士研究生。 No．10(2014) ■k盟基坠测．26 。攀襟黼羹鬟鬻麓■———豳——‘S≮鱼熟鱼虫垒篁堡一 刚加入的新人一样，并逐渐形成营销团队中的“潜规则”∞J。然而，营销团队中的下级一旦掌握了核心客户资 源，便不将上司看在眼里，直至架空或逼走上司的事件(可称为“犯上”)也时有发生。那么，关系的非对称性 究竟如何影响人际间的非道德行为呢?已有研究对此关注不足。 鉴此，关系强度与非对称性到底对非道德行为起到了约束性的作用还是促进性的作用?这是本文试图加 以实证的核心问题。 为解释企业中非道德行为的产生原因，学者们研究了企业员工非道德行为的诸多影响因素，如个体特征、 组织特征及事件的道德强度特征等H’5|。在个体特征方面已研究的影响因素包括：性别、年龄、教育程度、工 作经验等数十项，但均未研究人与人之间的关系及其特征【6J，而社会网络的关系特征是造成个体行为差异的 重要原因¨J。因此，关系对非道德行为的影响问题正逐渐成为西方学术界和企业管理者关注的热门话题旧J。 国内学者彭茜等提出关系状态对销售员的灰色营销行为倾向有正相关关系一J，所研究的关系状态仅涉及关 系的情感成份，是对关系的简化处理，而完整描述社会网络关系需考虑关系强度、非对称性、关系异质性、关系 数量等特征J。营销员间的关系是对偶关系，在此情境下，关系异质性和关系数量均为常量，因此，在本土化 背景下探索社会网络关系的关系强度和非对称性如何影响营销员间的非道德行为意