人员推销人员推销广告促销.ppt

第十三章 促销策略 第十三章 促销策略 第一节 促销和促销组合 一、促销概念 1、传递产品销售信息 通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 2、创造需求，扩大产品销售 3、突出特色，增强市场竞争力 4、反馈信息，提高经济效益 二、促销组合 （一）促销组合定义 （二）促销组合方式 （三）促销组合决策 1、确认促销对象 2、确定促销目标 3、促销信息设计 4、选择沟通渠道 5、确定促销组合 （1）产品的属性 （2）产品的价格 采用以广告沟通为主，辅以其他沟通方式的促销组合。 （3）产品的寿命周期 （4）目标市场的特点 （5）“推”或“拉”策略 6、确定促销预算 第二节 人员推销策略 一、人员推销的作用 二、人员推销的基本形式 三、人员推销方案的设计 （一）确定推销队伍任务 （二）构建推销队伍结构 （三）销售人员的激励 （四）销售人员的考核 （五）销售人员的培养 第三节 广告促销策略 一、广告的作用 二、广告的分类 三、广告促销方案设计 （一）确定广告目标 （二）确定广告预算 （三）确定广告信息 （四）选择广告媒体 （五）评估广告效果 第四节 营业推广策略 一、营业推广的作用 二、营业推广方式 根据目标市场的不同，企业推广可分为面向消费者、面向中间商、面向企业内部员工的推广，三种推广方式有着不同的促销方式。 （一）面向消费者的推广方式 （二）面向中间商的推广方式 （三）面向企业内部员工的推广方式 (1)赠送。赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。“买就送”是产品促销最有效的方法。 (2)优惠券。在购买某种商品时持券可以免付一定金额的钱。优惠券可以通过广告或直邮的方式发送。 (3) 特价包装。以较优惠的价格出售包装精美的产品。 (4)奖励。购买一定量后可获奖券，凭券可免费或低价购买某些产品或抵用现金。各种摸奖抽奖都属此类。 (5)现场演示。派促销员在销售现场演示本企业产品，向消费者介绍产品。 (6)联合推广。将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。 (7)消费者之窗。通过咨询、广告创意、知识比赛等活动，获取企业的奖励。 (8)现场销售活动。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的现场销售活动。 （二）面向中间商的推广方式 （三）面向企业内部员工的推广方式 三、营业推广方案的设计 第五节 公关促销策略 一、公共关系的作用  二、公关促销的内容 三、公关促销的原则 企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。 销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。 销售人员在企业生产经营活动中占有重要地位 销售人员需要具备良好的素质，具体要求： 1、必备的道德品质 2、良好的个人修养 3、宽泛的知识结构 4、全面的销售能力 广告的作用 广告促销方案设计 广告的分类 定 义 作 用 广告是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或劳务信息的传播行为。 传递信息，沟通产需 激发需求，促进销售 介绍商品，指导消费 树立形象，赢得市场 按广告目标分类 按广告媒体分类 按广告内容分类 开拓性广告 劝导性广告 提醒性广告 印刷广告 视听广告 邮寄广告 户外广告 产品广告 企业广告 服务广告 邮寄广告 DM广告 售点广告 POP广告 售点广告 POP广告 售点广告 POP广告 售点广告 POP广告 灯箱广告 路牌广告 橱窗广告 车体广告 在市场竞争日益激烈的情况下，企业应该注重广告对促销组合的重要作用，运用有效的广告策略，策划设计广告促销方案。 广告促销方案的设计一般包括五个步骤： 确定广告目标 确定广告预算 确定广告信息 选择广告媒体 评估广告效果 广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在特定的时间对特定的受众完成特定的信息沟通任务。其最终目标是增加销售量和企业利润。 可以为了不同的具体目标进行广告设计。 对于企业来说，在不同时间、不同情况下可以确定不同的广告目标。 注意广告目标的确定必须与企业的市场地位相适应。 广告费用的开支是一个关键问题。 选择广告形式时，注意广告宣传所取得的经济效益要大于广告费用的支出。 企业确定广告预算的方法：