室内导航——lbs的下一个引爆点.ppt

易经营销（初级版）第11章 销售流程研究创始人 程冠杰 销售流程研究 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 一、基本原理和法则 销售流程就是要整个交易的全过程进行设计和管理，每一个过程节点都要有价值贡献，让客户一步步地接受和购买。这是一个战略性的举措，一定要把整个交易的价值（知识价值、情感价值、理解价值、产品价值、服务价值、赠品价值、关系价值、心理价值等等）逐步地让客户体验到，最后成交购买产品。 刺激和反馈是销售流程的基本原理。每一个动作都要求有客户响应的反馈，动作不到位或者不匹配，就不要奢望客户做出很大的购买行动。 二、销售流程案例研究 1.英语培训机构的销售流程 公开课销售信 广告链接 邮件 郭老师 打电话 提到现场会送赠品 登记姓名和电话 公开课现场 成交 100元定金 5天集训营的课程 提供课堂录音和学员见证 一定要拿到EMAIL 一定要不断发邮件，提醒或提供价值 鼓励交全款 开发后端 提及录音，但不能提及销售 高价课程，专门设立发音等细分 总结报告，区分客户 放大前端 系统化资产的复制，品牌的打造，团队的稳定 未成交的继续跟踪 2.火车站乞讨的销售流程 在路边摆摊子，提供问路咨询：“不知道乘车吗？义工帮您忙” 跟卖地图的合作，买一份地图提成 向旁边的小店借来一块板和粉笔 原价八毛的卖两块钱价格，分一块二 把问路者带到买地图的老太太，老太太拿出笔然后圈了一下 “哎呀，那等下怎么卖啊？”问路者要买，老太太说四块，然后说两块吧 问路这刚要走，然后跟上去说出实情，向他们要些路费 3.刘克亚3万元课程的销售流程 链接 邮件 销售信 点击 点击 戴华老师 打电话 启动套装 1000元 咨询 学习资料、填资格审查表、打电话 一些列邮件 2000元 上课 27000元 上完课 零风险承诺 4.开奔驰的水管维修工的销售流程 深夜过来修水管，而且只要一点钱 取得客人好感 借用客户的人脉资源，以其名义发销售信 发送第一封信，介绍自己 发送第二封信，说有一项免费的VIP服务，并强调不维修的痛苦 发送第三封信，寄送令人痛苦的个案，稀缺性和时间紧迫性来催促 客户终于打电话了 边进行免费检查，边让客户看录像带 有4项隐患，边进行维修，然后问客户要不要买防滑垫 5.高端英语培训的销售流程 老客户推荐新客户 留下联系方式 发英文短信（常用英语） 电话约见面 咨询和测试 留下客户的资料 交付定金50% 发送学习资料 试课（零风险承诺） 上课（一周后） 追销半年后一年的课程 老客户的推荐不够正式，应该写一封信，以老客户的名义去给他，介绍教学理念等，并提供一小时价值200元的免费咨询，将分析他的英语学习要求、历史、习惯等，塑造价值，还有多少空缺，请打电话。然后让老客户给新客户，借用老客户的信任。 不要发英文句子，而要给客户描绘蓝图，就是英语哲学、过往客户的成功经验等 电话约见后，要给一封邮件，并最后写明请让秘书写在日程上 测试完之后要给他一份报告，让他们感觉很正规 交完定金后不能不管，要给他一个课程表，时间，要达到什么目标 预测未来的上课时间，学习计划等，能不能接受，加入有问题的话，我们应该做什么 每次上课，给他录下来，并且给他一份总结 如果实在没有时间，拖了很长时间，那就自动退课，但是他可以把剩余的课程费转移到他推荐的新客户那里 6.母婴用品电子商务的销售流程 别人的鱼塘 自己发短信 销售信（销售中间的具体产品） 填调查表，可以获得赠品 点击 邮件 第一次成交 请把联系方式发过来，然后我们会把调查报告发给你 不应该是卖产品，目的应该是让他去填表，然后获得赠品，比如孩子智力发育的指南等等 先让他买衣服，卖一些安全的东西，取得信任 有了几次成交之后，才好展示商城 展示整个商城 开通电话热线，免费向专家咨询，并把录音发给他 7. 面馆的销售流程 传单 挂画 学校BBS 折扣性品尝 填表 填完表之后可以抽奖，比如免费吃一个月 发短信，折扣促销 8. 课程销售 集中训练 网站链接 销售信 塑造价值（要解释清楚特长可以为高考加分及怎么做到） 电话咨询 初步成交 赠品 预交500元 上公开课课（并付余款） 上课（七天左右零风险承诺） 免费WIFI，吸引人流 扫描二维码，免费干洗 剪完发后问满意吗 跟发型师合照，发到朋友圈，即可享受会员价格 推介会员卡，金卡、银卡等 关注微信公众号，并加微信好友，就可以送赠品 9. 理发店的销售流程 社区发传单 会议营销 成交，并承诺一月包退 转介绍100提成 社区发传单 原来的销售流程： 克亚老师指点后的销售流程： 家庭水质自我测试 打电话，免费安装 试用一个月，让客户自己判断水质的变化 成交 转介绍，提供豪华旅游 找旅游公司，以成本价获取，因为这也是帮旅游公司宣传 跟中高端诊所合作 转介绍，提供