寻宝墙-校宝.ppt

2、深挖竞争对手不足 A、在以往或现在正在读的辅导班，您对于课程品质最不满意的是什么？ B、在以往或现在正在读的辅导班，您对于教学服务最不能接受的是什么？ C、在以往或现在正在读的辅导班，您当初选择让孩子报名的原因是？ 到访接待绝杀三式 3、专业引导家长话术 A、对于孩子未来的学习，您最重视的是什么？ B、对于咱们学校的教学服务，您有哪些好的建议？ C、对于咱们学校的教学效果，您最在意的是什么？ 备注：拿着本和笔，把以上的问题，做详细记录，围绕客户的需求，做针对性的沟通和课程讲解，家长关注的多给点，不要的，少提或者不提。 到访接待绝杀三式 三、教学体验： 1、助教配合互动，服务开心每个孩子，不好搞定的就不让参与，进行单沟。 2、45分钟孩子可以直接显示教学效果，讲台上讲出自己1-2个收获。 3、挖掘对于学习，孩子最想说的话，给家长解读孩子想法背后的原因。 公开课服务一条龙 三、教学体验： 1、“拼命三郎”的价值塑造： 拼命的卖学校理念、拼命的卖课程特色、拼命的卖教学服务。 2、现场讲解教育持续教育图，并做市场对比图。 3、让家长上台分享自己了解完课程后的最大收获和体验。 备注：让家长按照我们的设计好的流程进行，孩子和家长要分开，这样各自专注，效果最佳，如果家长执意要看，或者孩子不配合，那就跟家长在办公室单独沟通，同时，还要有老师配合带着孩子，负责人和家长单独沟通教育规划。 教学升级报告会 四、售前服务： 持续教育图： 学情诊断分析表：（非常重要的环节） 持续教育图： 学情诊断分析表：（非常重要的环节） 原价品质保卫战 红包墙招生案例深度解析 主讲嘉宾：程凯 最美中国字 最美商学院 河南鼎真教育咨询公司 鼎真商学院 黑格伯爵青少年会馆 北京幸福领航 全国市场总监 执行院长 创始人 营销导师 特聘运营顾问 特聘高级导师 导师介绍 程 凯 5大行业 11年 235%营业额 运营经验 销售管理积累 增长奇迹 先后在酒店服务业、高端建材业、IT科技业、企管咨询业、民办教育业负责销售团队管理与销售技能培训工作，形成了风趣、高效、犀利、系统的授课风格。带领的销售团队不借助任何宣传推广模式，单以电话行销传统方式，数次超额完成全年营业额，其中创造过倍增年营业额235%的数字奇迹,受到跟随的团队伙伴真诚仰慕与忠实拥护。 现场调查： 是否听过培训课程？ 无 法 落 地 2、遇到困境看镜子；遇到顺境看窗外 你不可不知的学习潜规则 1、为什么大于如何，选择性学习大于跟随参与 镜子就是家长；窗外等于模式与思维突破（革命） 2、遇到困境看镜子；遇到顺境看窗外 你不可不知的学习潜规则 1、为什么大于如何，选择性学习大于跟随参与 镜子就是家长；窗外等于模式与思维突破（革命） 开始于思想、结束于流程 现场调查： 是否举办过团购促销？ 盲 目 跟 风 2、出卖教学品质取悦家长却被认定便宜没好货 你不可不知的团购潜规则 1、印象等于事实，占便宜习惯，增加续费难度 3、增加自身机构服务的难度，请神容易送神难 2、出卖教学品质取悦家长却被认定便宜没好货 你不可不知的团购潜规则 1、印象等于事实，占便宜习惯，增加续费难度 3、增加自身机构服务的难度，请神容易送神难 纯粹的引爆低价风波，跟风又中风 营造活动氛围，开启服务模式 完胜再续班、引爆新生源、推动转介绍 轻松实现，机构招生赢利倍增自动化 红包墙招生活动目标？ 与家长关注教学特色、品质、价值 为孩子在人生关键期做高品质选择 提升团队专业服务意识、创收能力 红包墙招生活动目的？ 红包墙赢利招生案的设计背景： 原价品质保卫战：必须让家长知道一分价钱一分品质，原价支付学费，就是对教学服务和教学品质的认可和信任，所以，全员的首要沟通：您对我的课程价值了解吗？请您给我五分钟，我给您详细讲解一下。因为，课程价值跟学费无关。 【咱们也是更正一下成交流程：先讲清楚原价品质--支付原价学费--撕下代金券---校长亲自兑现助学金--同时--孩子寻宝】 红包墙赢利招生案的设计背景： 红包寻宝任飞扬：孩子在一个新环境中是不愿意待很久的，临门一脚最大的障碍就是：孩子没有了耐心；所以，我们设计了红包墙和寻宝墙，可以在同一时间启动来测试家长和孩子报名意愿： 一解决家长爱占便宜的心理；二满足孩子寻到宝物的成就感。 招生就是一种服务，更是一种明确价值的服务，所以，这个活动可以做一年或者更长的时间，家长能拿到多少优惠全凭运气，跟品质无关；所以适合所