商务谈判中的法律约束与风险防范.ppt

第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 本章要点 1．商务谈判的法律约束 2．商务谈判的风险分析 3．商务谈判的风险规避 第一节 商务谈判的法律约束 一、法律对商务谈判的作用 （一）指导与保护作用 （1）行为的指导 （2）要求的指导 （二）创造作用 （1）保护谈判方向 （2）保护交易性质 二、合同的成立及其效力识别 （一）合同成立的时间和地点 1．合同成立的时间 2．合同成立的地点 （二）缔约过失责任 1．假借订立合同，恶意进行磋商 2．故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况 3．当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，泄露或不正当使用的。 4．有其他违背诚实信用原则的行为，如违背诚实信用原则而终止谈判的行为。 （三）合同的效力 1．合同的生效 2．效力待定合同 （1）限制民事行为能力人依法不能独立订立的合同 （2）无权代理行为人订立的合同 （3）法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越权限订立的合同 （4）无处分权人订立的合同 3．无效合同 （1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害对方利益。 （2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。 （3）以合法形式掩盖非法目的。 （4）损害社会公共利益。 （5）违反法律、行政法规的强制性规定。 4．可撤销或可变更的合同 （1）因重大误解订立的合同 （2）显失公平的合同 （3）一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同 三、合同的担保 （一）保证 这是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承 担责任的行为。 （二）抵押 这是指债务人或者第三人在不转移对某一特定财产占有的情况下，将该财产作为履行合同的担保。（三）质押 这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。 （四）留置 留置又称留置权，是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务，债权人有权留置该财产，以该财产折价、变卖该财产的价款优先受偿。 （五）定金 这是由合同一方当事人预先向对方当事人交付一定数额的货币，以保证债权实现的担保方式。 第二节 商务谈判的风险分析 一、风险的特点及类型 （一）谈判中风险的基本特点 1．在人的预见能力不变的条件下，时间是第一要素 2．认知能力越强，则风险就越小 3．科学、沉着的态度加上决断能力才能最有效地规避风险 4．谈判中风险的分担 （二）风险的分类 1．按风险的性质分类 （1）纯风险：只会造成损失的风险。 （2）机会风险，又称投机风险：损失和得益并存。 2．按风险控制结果分类 （1）完全规避风险 （2）减少风险损失 （3）转移风险 二、风险分析 （一）政治风险 （二）市场风险 1．汇率风险 2．利率风险 3．价格风险 （三）技术风险 （四）合作风险 1．合作伙伴选择不当 2．强迫性风险 （五）素质风险 （1）情绪急躁，如急于求成，好表现自己； （2）不敢担责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主； （3）刚愎自用，如在谈判中坚持一切都要以自己的意见为合作条件，寸步不让； （4）缺乏必需的知识，又没有充分地调查研究，也没有虚心地向专家请教。 （六）法律风险 第三节 商务谈判风险的规避 一、预测风险 二、合理组织谈判队伍 （一）谈判队伍的忠诚度 （二）复合型的知识结构 （三）团队合作 三、选择高素质的谈判人员 （一）渊博的知识面 （二）出类拔萃的能力 （三）丰富的经验 四、用好各种规避风险的工具 （一）保险工具 （二）信贷工具 （三）期货工具 （四）法律工具 思考题 1．为什么说谈判中存在风险，而且风险的种类多，涉及范围大? 2．对谈判中的风险应该抱有什么样的态度和思想准备? 3．谈判队伍应如何组织？ 4．为什么说决断是谈判者不可缺少的能力和思维方式? 5．规避风险应该如何选择合适的工具? 武汉理工大学出版社 *