展后客户跟踪与评价总结-福州会展行业协会.ppt

展后客户跟踪与评估总结 第一节 参展后续管理 第二节 参展评估程序与内容 第三节 参展工作总结 如何做展会 一、策划阶段 二、实施阶段 三、展后阶段 一、策划阶段 所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖。 （一）展会类型的选定 1、执行项目市场调研。根据本地、本区域的产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，对展览展示的可行性做强有力的分析和市场调研，确定计划的可实施性。 2、 同行对此活动的反应。同行业是否举办同类的会展项目，特别是本地、本区域的同行举办的同类会展，要在此基础上吸取经验教训，改进不足，使自己举办的会展日趋完善。 3、 该项目举办的时间选定。原则上要避开同行或同类型展览项目的举办时间，避免冲突。 4. 制定详细完整的会展策划方案 　　确定会展的目标市场、会展的规模、展品的选择，评估观众数量的多少和展览面积的大小以及参展的费用预算。 　　5. 印刷材料的设计制作 　　利用会展的会刊、展前快讯、媒体报道等手段来进行前期宣传，扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。 　　6. 实施前的培训 　　让全体的实施工作人员理解策划方案精神，熟悉策划方案要求，掌握实施方案的工作方法、步骤和技巧。 （二）寻求支持单位 寻求的目标：行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。目的是提高展览会的档次、规格和权威性；扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观； 能代表行业的发展状况和趋势；能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略； （三）寻求合作单位 寻求的目标：媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。目的是提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递；善用资源，优势互补，加快资源整合；最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；最大限度地降低成本。 （四）展会的申办 按照我国现行会展政策法规，在我国举办展览，根据是否涉外，分为登记制和审批制两种管理办法。 涉外的展览活动如出国展、来华展、国际展则依照我国相关政策法规办理审批手续方可办展。 二、实施阶段 （一）广告宣传 1、确定广告目标对象 2、广告预算决策 3、广告宣传信息选择 4、广告信息传播渠道决策 5、招展宣传的实施 （二）招展和组团 1、展位销售方法 上门销售 电话销售 集中销售 网上销售 2、销售的确认 （三）展览现场服务与管理 1、物流服务 2、展位搭建 3、展览期间现场管理规定 4、食宿服务 5、交易服务 6、参展培训 7、旅游服务 8、门禁与票务管理 9、交通管理 10、安全管理 11、撤展管理 三、展后阶段 （一）展后客户跟踪1.整理更新客户数据库2.向有关机构和人员致谢3.宣传4.巩固和发展客户关系5.促进贸易成交 6.准备下一届展出 （二）参展工作评估(1)有关展出目标的评估。主要根据参展公司的经营方针和战略、市场条件、展览会情况等评估展出目标是否合适。(2)有关参展效率的评估。参展效率是参展整体工作的评估指数。评估方法有多种，其中一种是展览人员实际接待参观客户的数量在参观客户总数中的比例，另一种是参展总开支除以实际接待的参观客户数量之商。后一种方式也称作接触潜在客户的平均成本，这是一种非常有价值的评估指数。只要有足够的开支，参展公司可以接触到所有潜在客户，但应当用最少的开支达到这一目的。这一指数可以直接用货币值表示，如接触一个潜在客户开支为200元。 (3)有关参展工作人员的评估。参展工作人员的表现包括工作态度、工作效果、团队精神等方面，这些不能直接衡量，一般是通过询问参加过展览的观众来了解和统计。另一种方法是计算参展工作人员每小时接待观众的平均数。(4)其他人员评估。该评估包括参展工作人员组合安排是否合理，效率是否高，言谈、举止、态度是否合适，参展工作人员工作总时间多少，展览人员工作轮班时间过长或过短等。对展览人员和参展者(对集体展出而言)的评估一般被认为是秘密材料，限内部使用，不宜公开。(5)有关设计工作的评估。定量的评估内容有展台设计的成本效率、展览和设施的功能效率等。定性的评估内容有公司形象如何，展会资料是否有助于展出，展台是否突出和易于识别等。 (6)有关展品工作的评估。该评估