大自然招商培训文案.ppt

二 经销商为什么选择我们 ? 厨衣柜市场现状和发展趋势 1 现在市场上产品材质同质化严重，现在涉足厨衣柜行业，就要寻找差异化 2 中国人对于原木天然的情节 3 厨衣柜市场品牌比较混杂，国家对厨衣柜企业没有设定相应的门槛，在未来的几年，行业必须会进行洗牌，并且形成一套自己行业的标准。在激烈的市场竞争中能生存下来的企业，就需要有强大的实力做后盾。 4 厨衣柜市场随着竞争的加剧，厨衣柜市场会出现系统营销，组合营销，跨界营销，还有强有力的终端培训，还有自身的资源整合 二 经销商为什么选择我们 ? 大自然强大的品牌优势 1 品牌价值91.87亿 2 香港主板上市，是一个实力超强上市企业 3 全国有数目庞大的地板经销商 4 大自然地板在当地强大的影响力 5 大自然温莎堡厨衣柜是公司上市以后运作的项目，公司投入大量的精力和人力，十分重视。 注意：谈这些的目的，是突出大自然品牌代表强大的实力，成熟的营销体制，完善的渠道网络，事业成功的保证 二 经销商为什么选择我们 ? 完善的渠道管理系统 ? 强有力的终端执行能力（重点） 现在行业普遍存在的一个问题就是，说的多做的少，执行能力差。（抚顺康宝孟凡亮） ? 严格的监管机制 ? 强大的产品研发系统 二 经销商为什么选择我们 ?品牌对外推广，渠道拓展 1 公司品牌的整体推广计划 公司走高度（央视广告，明年的五大展会），地方走区域，走高度和区域结合的思路 2 终端主动营销培训和推广 小区推广，装修公司推广等主动营销手段的培训 三 我们为什么选择你做我们的经销商 ? 原则：适度的赞美，合适的批评，学会讲故事 1 适度的赞美，表示赞同，是选择他的原因。例如：经营的思路，原有店面的装修，年龄等 2 合适的批评，恰当的指出他的缺点，给他合适的指导，这些是他现在存在的问题，而这些我们品牌恰恰可以提供 3 学会讲故事 例如 1你选择客户的年龄30岁左右，你就可以举例说明年龄太小和年龄太大有什么缺点。 2 你的客户资金不足等 四 你是如何介绍和传播公司品牌的？ ? 介绍要有思路和顺序 1 结合当地的市场状况和行业发展的趋势 2 我们品牌的优势 3 我们品牌在当地市场的布局，推广，发展 4 我们的支持（团队支持） ? 结合产品图片和一些视频文件 ? 多拿出一些实实在在的数据，增加说服力 二 如何招到合适的经销商 ?如何在茫茫人海中找到合适的经销商 ? 如何让扫街变的有效率 A 市场调研必不可少 要对当地的建材市场有一个整体把控，分清每个市场 的定位，有哪些品牌，最好能摸清这些品牌在当地一年的销量，还有零售的价格。这样你在谈商时，客户就不会认为你在夸夸其谈，不了解当地市场。 理想的市场是那些中档的建材市场，中档品牌的路边店。太高档的市场，例如红星美凯龙，还有当地很成熟的高档建材市场，就不是很适合扫街模式。 二 如何招到合适的经销商 B 勤奋 面对一个空白市场，没有意向客户，这就需要你多去拜访客户，尽可能多的搜集意向客户，然后去筛选，有目的去跟进 C 不要怕拒绝 据统计，在陌拜的时候，每五个客户中就会有四位拒绝你，所以因为害怕拒绝，一般的业务员一天真正工作的时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的20%。你必须知道在销售工作中没有奇迹，唯有增加跟客户接触的次数，唯有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧，你的自我价值才能提升，进而带来好的业绩。 二 如何招到合适的经销商 D 分析客户需求 说服客户加盟的关键，无非就是我们找准了客户需求，并针对客户的需求提供了有针对性的解决方案。 人的需求有些是明显的，看的见的。但大部分是隐性的，看不到的，需要我们 自己去挖掘，探索，引导，及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不是停留在表面上 E 明白客户的心理定位 我们往往容易夸大自己的弱点，我们也很容易对自己的优势产生感觉良好的错觉，事实是客户对我们所具有的优势和弱点可能会有着于我们截然不同的看法，我们应该通过与客户的交流不断对自己的状况进行分析和验证，并不断调整我们的策略。 国内的，国外的，最强大，最领先，最悠久，最合适等 二 如何招到合适的经销商 F 介绍公司讲究三到 1 业务讲到。让客户清楚知道我们能提供什么，如何合作 2 实力谈到。让客户明白和我们合作为什么可以放心 3 案例讲到。让客户知道我们不是在说大话，有很多客户和我们一起取得了成功，并有成功案例。 G 讲故事，讲特色，讲文化 招商过程中，客户经常问的一些问题 我们在谈商时候往往有很多意外情况，所以我们自己要准备几个版本的说法，应付不同情况，同时始终保持不卑不亢 一 我没