2013安阳碧桂园开盘前客户地图及市场开拓培训资料幻灯片.ppt

安阳碧桂园 客户地图及市场的开拓 安阳碧桂园拓展部 2013年10月 目 录 PART 1、客户地图的制定 PART2 、团队组建及人员分配 PART 3、市场开拓思路 3 一、目标客户区域分析及客户地图 判断本案主要客群 主流客户群体：安阳市区客户 这一部分人正是目前安阳项目市场的主流消费群体，主要关注： 1、 区域配套及前景，2、交通便利性，3、社区和产品的舒适性。 辅助客户群体：五县区客户。 此类客户分布比较分散，不容易集中拓展，但都有在市区买房的需求。 主要关注：区域发展价值、项目整体配套、产品及价格 5 一、目标客户区域分析及客户地图 他们关心的是，我的社区到底是什么样的？ 他们关心的是，我得到的价值是否大过付出的价格？ 他们关心的是，在这里是否能找到我的同类彰显我的身份？ 给他们想要的，刚刚好适合他们的…… 区域发展 产品形态 中高端物业 高级物管 大牌开发商 ………… 改变以往生活方式 与众不同的产品 品质高 静谧、休闲、情趣 带来的健康生活感受 升值潜力 ----成就生活乐趣 6 7 一、目标客户区域分析及客户地图 海阳十里金滩拓展部攻击区域 次级客群 核 心 客 群 主力市场 辅助市场 碧桂园安阳项目 辅助市场 辅助市场 来源结构 购买目的 职业特征 关 注 一、目标客户区域分析及客户地图 客群描述： 来源结构 核心客群 市区客户 次级客群 五县区客户 购买目的 职业特征 市区客户以私营业主以 及政府机关公务员、及 高级白领及少量挤出客 户为主 主要以改善型以及投资性为主 私营业主、政府公务 员，企事业单位中高层 主要集中在安阳县、林县 内黄县、滑县、汤阴县、鹤壁市 改善型、投资性 政府官员，私营业主， 企事业中高层、高等院校教师 品牌、社区，产品、 配套及区域发展 环境、产品、配套及区域 发展前景 8 一、目标客户区域分析及客户地图 一、横向地图： 区域展点的的选择：安阳市内设立16个展点，A类展点1个，B类展点10个；汤阴县区设立B类展点 3个（分区域设立展点，遍布市内各区域，侧重于人流量大，购买力强的展点。） A类 B类 一、目标客户区域分析及客户地图 一、横向地图： 区域展点的选择建议： A类展点选址建议：文峰区城市展厅 个A类展点，建议在城市中央选择一个较大的展厅，人流量较大的商场、购物中心、超市，有利 于客户的拓展，有利于项目形象的树立和客户的收纳。 B类展点选址建议：建议在A类展点辐射不到的区域但人流量较大的商场超市 布点，尽量将整个城市的所有重点区域辐射到，起到较好的客户拓展的纳客 的作用。 一、目标客户区域分析及客户地图 二、纵向地图： 1、政府公务员：公务员的拓展应通过线下经纪人牵线，组织圈层活动提高客户的 对本项目的认知度及认可度，提高客户意向。 2、银行、投资理财机构：通过组织机构与其进行资源互换或者是介入他们的活动， 进行客户拓展。 3、大型企业：通过企业内部线人与该企业上层建立关系，进行客户拓展，提高企 业意向度，进行产品推介，组织购房团购。 4、各商会：介入商会活动，拓展客户。 5、各同乡会：介入同乡会活动，进行客户拓展。 6、专业市场协会：通过市场协会发布项目相关信息，组织意向客户进行与意向客 户的深度沟通。 以各类组织机构为目标，发展线人，由线人为切入点介入各组织机构活动，植 入项目信息，发展意向客户，组团看房及购房。 一、目标客户区域分析及客户地图 二、纵向地图： 7、中高等院校教师：通过与学校工会或后勤部门建立关系。组织教职工进行 项目团购推介会，寻找意向客户。 8、各车友会：与车友会群主或者是影响力比较大的人，介入或者是组织会员 活动，推广项目信息，拓展意向客户。 9、各类企业家协会：参与各类企业家协会的活动，通过活动推广项目，拓展 项目意向客户。 10、各幼教类机构：针对各幼教机构展开客户拓展活动，比如亲子活动等。 11、各医院：通过线人与医院建立联系，医生购买力较强，对于旅游度假类 活动需求I较强，针对医生进行客户拓展。 12、各业主协会：高端社区业主多，购买力较强，且对于房产投资较为认可， 从中选择本项目的意向客户。 团队区域分配原则： 安阳销售人员目前是40人编制，根据项目情况及安阳城市概况分为四个小组，每个小组负责一个区域， 共10个人。 一名组长，管理九个销售，其中一名销售助理辅助，办理小组内内勤事务，对接组内行政及内勤事务，由组长合理管控，实行内部激励机制， 及严格的考核制度。 拓展区域 一、汤阴县，鹤壁市 二、文峰区。 三