7、2013版签订合同实战流程0925幻灯片.pptx

2013版标准销售流程 ——签订合同实战流程 交车过程说明 答谢道别客户 制订合同与签约 合同制定前的准备 后续事宜 合同制定前的准备 文件准备 确认客户所需具体车型 确认代办手续的意向 确认价格谈判结果 合同制定前准备 流程关键行为 执行说明和建议 在展厅粘贴签订合同流程图/贷款/租赁/购买申请流程图（或打印成 A4 大小放在销售顾问的文件夹中） 准备好车辆规格、配置、价格、分期付款、装潢、保险价格速查表 合同制定过程，使用商谈记录本，明确记录下客户的需求 准备好报价单、合同 2-3 份（空白），根据客户的需求引导客户制定签约方案 计算器不离身，随时根据客户需求做出准确快速的反应 准备好上牌手续及费用清单，为签单后续做准备 让客户知道签订合同需要经过哪些过程、办理手续、所需证件、条件、受理时间等。 作为客户询问其他规格配置时备用，帮助客户比较，加快议价/定价速度，同时加快向客户解说的速度，给客户专业的感觉，让客户放心 在客户面前做记录，体现销售顾问专业，使客户放心 使用报价单快速明了的让客户清楚报价细节向，空白合同帮助客户了解合同细节，同时也可以刺探出客户购买诚意，多准备两份备用 使用计算器，避免销售顾问出现错误和规范严谨的工作态度 向客户说明服务项目所需的手续和费用：代办汽车牌照、保险，代交税和杂费的一条龙服务 文件准备 合同制定前准备 文件准备——图列指引 价格速查表 空白合同 合同制定前准备 流程关键行为 执行说明和建议 合同制定前，需再次总结顾客选定的车型的主要配备及顾客利益 要与客户确认所选定的车型、颜色、加装精品等； 结合客户需求，在制定方案前将产品能给客户带来的利益再次进行总结，确认客户所选定的车型，避免合同制定中信息不对称带来的麻烦 建议话术：像您这样睿智的成功人士，您之前说喜欢的香槟金就特别能凸显您这方面的气质，颜色就选这个，对吧？ 确认客户所需具体车型 合同制定前准备 流程关键行为 执行说明和建议 销售顾问必须掌握相关手续办理流程、细节和时间，根据客户意见决定是否需要代办； 当客户需要代办时，提供代办项目的书面文件供客户选择，请客户自己决定需要代办手续的内容，给客户表达意见的时间，不强迫客户立即作决定； 向客户解说办理所需的证件、办理者的条件、办理的时间； 利用分期付款速查表/保险价格速查表/竞品附件价格速查表等工具为客户及时提供快速、准确的咨询服务；如有必要，可要求专业人员的帮助。应请专业人员前来洽谈室，避免让客户来回奔波于各部门； 记录客户需求的要点，复述、确认代办手续项目及费用。 向客户介绍相关手续，避免客户不清楚相关流程而造成的签约过程出现意外状况； 向客户介绍代办服务，让客户感受专营店的全套服务 根据合同方案，告知客户所需的相关证件，避免客户遗漏而带来的不便 在合同制定的过程中，尽量避免让客户来回走动，应让客户感受到轻松方便的办理过程 对相关手续确定后，要与客户做最后确认，避免沟通过程中的失误 确认代办手续意向 合同制定前准备 流程关键行为 执行说明和建议 利用商谈记录，制作报价单 向销售经理汇报与客户的商谈记录和报价情况 向客户说明报价内容，确定报价 确认支付方式，销售顾问介绍本店可以接受的多样化付款方式 根据与客户商谈的备忘录制作报价单，核对报价项目和金额；制作报价单的动作要快，让客户感觉到销售顾问的专业素养 听取销售经理的指导意见，也向客户证明了销售顾问为其争取过利益 解释报价单上的每个条目，确保客户理解每个细节的意义。避免造成签单过程造成麻烦 确认支付方式，可以再次观察客户的购买诚意，多样化的付款方式也体现了便携服务 确认价格谈判结果 制订合同与签约 空白合同预说明 制作合同 签订合同 制订合同与签约 流程关键行为 执行说明和建议 向客户展示空白合同，对合同进行预说明 保险项目与金额，延伸产品的项目与金额等销售顾问承诺的服务将写进正规合同予以保障 确认签约双方的信息：签约方名称、联系方式、联系地址、支付银行、车辆所有人等。 空白合同预说明的好处在于，让客户知道交车时间，付款时间，客户姓名、车辆规格、 价格；空白合同预说明时间不宜过长，因为合同制作好以后还需要逐条向客户详细说明； 将承诺和条件互相确认，同时也提醒客户付款事项也将写进合同； 确定签约信息过程，在某种程度上会约束客户的反悔行为； J.D.POWER SSI关注点——对购车书面文件解释的清晰程度 空白合同预说明 制订合同与签约 空白合同预说明——图列指引 制订合同与签约 流程关键行为 执行说明和建议 销售顾问制作合同时需要细心、迅速。 在合同上注明每项付款的金额数目； 请销售主管，销售经理审核合同并请求协助签字盖章； 其它相关合同（如保险合同等），按照合作方的正规格式进行； 销售顾问应站在客户