KA运作模式PPT幻灯片.ppt

盘龙云海ＫＡ运作模式 KA概述： KA（KeyAccount）主要指“重点客户”，如KA卖场、KA终端等，是指在商业流通领域对企业发展起到至关作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。对盘龙云海的KA运作来说，主要针对全国性规模连锁药店及超大型终端卖场。 KA管理团队的运作目标 1．彻底解决公司目前人事僵化、工作推进迟缓的现状； 2．彻底解决连锁推进不力，重点客户合作困难的现状； 3．彻底解决公司干部平庸、无所作为、无将可用的现状； 4．KA占比（指KA销售占公司总销售比例）规划：2015年30%、2016年50%、2017年70%； 5．通过三年期运作，呈现一种全国联动状态，集团公司推出任何一种产品及促销活动方案均能很快得到贯彻执行； 6．真正建立一支有思想、有纪律、组织严谨、骁勇善战的王牌销售队伍 7．KA团队在必要的前提下可以延伸到重点渠道客户管理。 KA推进过程 1．组建核心管理团队，甄选、培训各区域KA经理、规划师(甄选规则、培训纲领及培训规划见附件1）； 2．建立全国性KA资料数据库，确定KA工作开展推进步骤； 3．按步骤、分阶段推进KA工作的开展； 4．KA营业员全员培训； 5．KA消费者（会员）系统教育． 第一步：备相关材料，制定战略合作草案，由各区域重点客户负责人参与完成确定合作内容； A、标题：例如：河南的“2015年连锁共赢营销方案” B、方案宗旨 C、宣传部分（媒体、网络、微信等，促销方案可含执行细则） D、促销产品系列明细 E、活动必备辅助（营业业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销活动） F、营业员激励部分 G、消费者访问或回访制（数据意见记录） KA操作实战流程 第二步：向KA对象递交战略合作洽谈预约函，确定洽谈时间／参与对象／洽谈主题； 第三步：KA客户会谈 由区域重点客户负责人参与完成战略合作洽谈，确定合作意向。 向KA客户内容： A、企业文化及产品回顾 B、2013、2014年双方的合作回顾 C、2015年合作规划 D、三七和血塞通市场分析 E、团队全力保障工作开展 案例一： 2014年怡康连锁业绩回顾 第一部分 　　 　　一、总体合作气氛良好，互相支持，合作共赢，建立了良好的沟通交流平台；（简述） 　　二、销售趋势良好，取得较为理想的销售数据，其中：排毒胶囊取得购进1088479元，销售毛利近28.13万元；排毒养颜片购进47.47万元，销售毛利47.42万元；普药产品底价购进额29.87万元，销售毛利约60万元。总体购进额达186.1879万元，较2013年整体增长25.32%，2014年创造销售毛利135.55万元较2013年整体增长23.23%； 　三、市场反馈良好，没有出现任何滞销及其它影响市场健康发展的负面因素。 第二部分： 　　　　　2015年总体战略规划及任务目标 　　本部分通报我公司2015年总体战略规划及任务目标，通报我公司在当地的年度任务计划，让KA客户有参与感和被尊重感！参考通报内容如下；　 　　我公司及当地市场2015年度目标规划通报： 　　1、盘龙云海集团及关联企业2015年总体战略规划：稳定排毒市场，扩大普药及保健食品销售，依托现有体系及政府政策扶持，做云南三七产业产、供、销全产业链整合； 　　2、集团总体销售任务指标：三七原品及三七粉15亿元，血塞通系列4亿元，排毒及相关产品6.5亿元。 　　3、陕西省区域销售指标：三七及血塞通系列产品1920万元，排毒1500万元，普药及其它相关产品1000万元。 第三部分：2015年合作目标规划　 　　要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）希望与KA客户达成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利润增长计划，充分调动对方参与和思考的积极性。 一、实现排毒胶囊、片剂180万元，普药产品等60万元，增加血塞通片及三七系列产品200万元，合计440万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛利达441.20万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长136.32%和225.49%。 二、目标及盈利分解： 产品类型 　　　 　　　销售目标 零售毛利 排毒养颜胶囊 　　　　　　 120万元 31.20万元 排毒养颜片 　　　　　　 60万元 90.00万元 普药产品（含保健食品）　　　 60万元 120.00万元 三七系列产品 　　　 　　100万元 　 100.00万元 血塞通片系列产品 　　　　 100万元 100