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* 阿迪商品管理 ---- THE END ---- ～～ THANKS ! ～～ * 尊敬的常董、CEO，各位尊敬的领导、同事，大家早上好！ 首先感谢集团领导提供了“零售通路经验分享会”这样一个平台，让我们可以在这里交流经验，切磋技艺 我也很荣幸能够站在这里跟大家分享我在商品运作方面的一些心得和体会 我今天跟大家分享的话题是：商品需要精耕细作，这是我们零售公司利润的源泉 * 下面我们从几个重点的商品运作实务上来具体地介绍商品部如何运作这一盘货 在讲解的角度上我会从商品本身细致的专业性的运作，对零售的支持、配合，商品运作为适应不同市场环境所作的调整和发展来介绍 其中涉及具体的作业方法、互动方式、沟通的工具以及一些实际的案例。 * AD女子训练系列有个比较中高端的子系列：平衡，这个词能非常恰如其分地表达我对商品运作的总体感受 感性：对款式/颜色的判断、对搭配陈列效果的追求；理性：要看这款货是否真正能带来销量，需要我们去看历史数据，运动品牌历史数据有相当的参考价值， 买货：根据通路状况；另一方面，货买回来了，业务部门需随时根据货品结构来调整通路结构：我们在这方面有比较良性的互动 对于商品部而言，我们的工作/职责就是去追求这些平衡，是要在各种市场环境中去实现这些平衡。 * 对 1/公司各层面及时掌握季节性货品的库存情况，对货品不光是商品部关心，零售、业务，甚至总经理都会关心：夏季要结束了，还剩多少件短袖啊．．． 2/货品换季前的现值制定，都是一个非常有效的工具，例如夏季结束前的重点出清，我们不必把每种款型筛选出来做，那样做到后来脑子都乱掉了，如果我筛选一个在“夏季款”，就高效得多。 3/调拨时做店铺定位、 4/这个概念对鞋子也是适用的 * * 因为我们是零售公司，毫无疑问销售的达成是我们各部门工作 重心 各部门在各项销售要素的达成上承担着各自不同的作用 从生意达成的先后顺序，和 各业务部门的工作流程顺序来看： 客流量：先有业务部门同事的… 进店率：再有商品部… * 正因为基本，容易被忽视；但并不简单，就象小学生学汉字之前要学拼音一样，是每一位买手首先必须掌握的工具（语言），是运作好一盘货的前提 除了基本的系列、款型、性别、价格之外，我们还有用以描述商品各方面属性的字段 因商品运作的实际需求，我们不断地提出了对各种字段的需求，其中比较重要的几个是：子系列、子款型 品牌公司提供资料过于简单/复杂，缺乏规范的整理分类和有逻辑性的层级关系： 例如AD的一款针织夹克在网球系列叫夹克，同样的款式在运动休闲系列可能叫拉链套衫 虽然在整理和归纳上有些麻烦，但能为日后的商品运作提供很多的方便，所谓磨刀不误砍柴工。 目前还增设了颜色，材质字段… * 在遵循品牌公司主题推广的大前提之下， * 3，我们营运部的职能是比较全面的，能协助我们双向稽核．．． 惟有细致、到位的商品运作，所谓精耕细作，才能从日积月累的分析和调整中真正把握店铺定位，从货品供应上去保证销售业绩的达成 * 庞大的系统工程：这个庞大的调拨套表从诞生到现在，经历了若干次的大改版、小改款，我们还将随着我们对生意理解的深化而不断地优化 我们商品部有个规范化小组，由资深的一线买手组成，就是要利用他们实际的工作经验和体会，不断地去完善和提升我们的商品运作水平，经过北京的试行有效就推广到区部执行，可以说商品部规范化小组的每一个项目的推动就是一个缩小版的零售通路经验分享会了，呵呵 * 有调拨前后的结果对比： 不仅让这一盘调拨做得有计划、有逻辑，能够达成货品整合的目的 让零售部和店铺同事了解到调拨的方向、过程和结果，使他们能够配合这一盘调拨计划的完成 以前我刚来的时候调拨一盘货很难执行／执行率特别低，店铺员工和商场都不愿意自己店里出货，后来我们针对这种情况采用了这种报表： 调拨指令明细上有一栏是销售数据，让他们知道调出的都是滞销的，调入的都是他卖得好的， 从汇总上大店：调出多少，调入多少，与商场的沟通也更为顺畅，以前,,, 小店：虽调出大于调入量，但因新品供应倾斜,,, 大家自然很配合，虽然大家都觉得调拨很累很辛苦，但店铺一定程度上店铺还是比较依赖调拨，商场也极少会出现不让出货的情况 * 对郊区店的定位的调整：通过零售部提供信息及销售数据的体现，不断调整货品结构： * * 现值是1/原价的时候，销售毛利由进货折扣决定，如果售罄率差不多，大家的毛利水平都是一样的； 当货龄满60天，也就是产品的生命曲线向下衰减的时候，我们需要制定适当的折扣，以保证货品的及时出清及公司的资金周转，但出清不是我们唯一的目标，我们还希望在高品质的折扣通路中赚取利润 那一个公司毛利水平的水平的高低跟货品折扣制定是否合理有直接的关系。所以商品部非常重视这一块的工作，对各区部各品牌反复进行现值制定的培训，并确保每个月更新的