中华讲师网-谭晓平：主动营销之深耕小区幻灯片.ppt

主要工作 目 的 物业公关 初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流 购买业主名单 渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。 与其他建材品牌进行交流 该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查 关注竞品动态 了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式 不同推广时期的工作-----1、收楼前三个月 2、收楼前一个月 主要工作 备 注 广告投放 电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告 推广方案 推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人 户型方案 与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图 楼盘蹲点 专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息 3、收楼前一周 主要工作 备注 人员驻点 准备X展架、单张、资料架、小样板、帐篷或太阳伞进行驻点，与相关建材品牌保持密切联系。 家装公司沟通 客户动态，查看效果图，以作准备。 信息覆盖 全面信息覆盖，针对性电话跟踪，“欧派已在您小区设立咨询点，免费上门量尺设计，保证最大优惠力度” 组织团购活动 组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视业主反应而定，寻找团购关键人物。 关注竞品动态 了解竞品是否进驻，针对性宣传政策，相应话术。 主动营销之深耕小区 谭晓平 小区推广的现状 1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门 2、做了，但成效不尽人意 ①广撒网，不集中，不聚焦 ②产品和业务知识培训不到位，业务人员不知如何下手 ③小区广告宣传不到位 ④没有专人管理，业务流程不顺畅 ⑤团队不稳定或根本就没有专职团队 ⑥缺乏有效的监管和考核 ⑦道具不齐备，不便于工作的开展 现有小区推广操作模式透视 模式一：广告模式 模式二：广告+兼职主动营销人员模式 模式三：活动时做一做小区 模式四：广告+专职主动营销团队模式 模式五：广告+样板房模式 小区如何做才有效？ 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 目 录 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 目 录 一、谁来做小区 专职小区 业务团队 兼职 （导购、设计师、安装工、司机等） 一、谁来做小区 临沂商场案例：司机、安装工均是主动营销人员 桐梓商场案例：非节假日两名导购轮流跑小区 广州商场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班 方式一：兼职做 方式二：专职的小区团队 如：宜昌、佛山、广州、北京等 一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售 目 录 二、如何找到客户 方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选 NO.4 NO.3 NO.2 NO.1 二、如何找到客户------1、小区甄选 小区甄选步骤：小区信息收集-?信息分析-?价值评估 小区调研的作用 为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据； 了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。 通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准； 二、如何找到客户------1、小区甄选 小区调研的内容 小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期； 小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻方式、价格情况、推广方式）； 小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等； 小区调研的工具 小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好调研记录。 小区调研的方式 间接调研 直接调研 主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、 小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。 A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。 B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。 小区调研的战术 1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研， 2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。 3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品、名片。 ①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套） ②已下订单的客户资料汇总 ③同一小区已安装的橱柜照片 ④手提袋（画册、小礼品） ⑤IPAD、菲林片 不同小区特点 小区类型 小区特点 集资房 多为国营大企业、