中华讲师网：如何与客户有效沟通幻灯片.ppt

素材天下网 -PPT模板免费下载 提问，一、有没有为了花不花这个钱而纠结的时候？ 二、什么情况下，把钱省下来了？ 三、什么情况下，把钱花了？ * 拿一款产品举例 * 西安的包子名人合影 海南卖水晶，先卖贵的。到结帐时，加五十送一个吊坠。如果单独买那个吊坠可能十五块钱觉得还可以，五十就太贵了，但由于当时买了贵的，就觉得五十元好少。 Page ? 1 题 纲 销售工作如何做到不断创新 1 如何准确把握客户的需求和痛点 2 怎样做才能突出自己、屏蔽对手 3 做销售要懂的心理学“显规则” 4 优秀的销售员必须具备哪些特征 5 Page ? 2 销售工作如何做到不断创新 以前看功能 现在看好不好玩 以前看LOGO 现在看设计 以前只能影响几个人 现在可以影响无数人 从接受信息到传播信息 从基本需求到个性需求 从高大上到低内奢 蛇精病 你造吗 何弃疗 不明觉励 … … 非创意 不生活 Page ? 3 销售工作如何做到不断创新 生活中我们要有观察力 对新鲜事物要有接受力 紧跟时代 保持学习的状态 制定学习计划 学习力强 让创新成为一种意识 在点点滴滴中创新 持续创新 Page ? 4 如何准确把握客户的需求和痛点 销售人员与客户是天然对立关系 了解客户的心理变得非常重要 心理学角度花钱是一种痛苦 只有解决问题才能弥补痛苦 客户最担心花钱却得到不好的结果 如何让他放心花钱这很重要 客户有时候不知道他自己想要什么 客户有时候知道要什么但不会表达 销售人员要有能力挖掘潜在需求 Page ? 5 如何准确把握客户的需求和痛点 洞察客户心理需求 突破客户心理防线 抓住客户心理弱点 解除客户心理包袱 赢得客户心理认同 Page ? 6 如何准确把握客户的需求和痛点 有一天，一位老太太买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去 “老太太，要李子？要酸的甜的？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应着。 Page ? 7 如何准确把握客户的需求和痛点 没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销自己的李子，结果失败了 虽然探寻客户需求，但没有挖掘到为什么要买酸李子的更深层的需求 充分挖掘了老太太的需求。还趁机告诉老太太自己的水果新鲜，为下一次销售做了准备。 Page ? 8 时刻以客户为中心，把握客户最迫切、最深层次的需求。让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在推销自己的产品 如何准确把握客户的需求和痛点 钓鱼时用的鱼饵，是鱼喜欢吃的东西，而不是我们喜欢吃的东西。 如何准确把握客户的需求和痛点 销售人员的正确立场 因此，销售人员要让客户感觉到你是 与他站在同一条战线上 要讲清楚花钱买了这个产品能够给客 户带来怎样的好处和快乐。 同时，销售员要着重强调与其他产品 或者未购买产品之前相比，能够帮客 户省下多少钱。 心理学研究表明 人的本能就是保护自己免受外界的 伤害，避免遭受痛苦。而花钱在大 部分情况下是一种痛苦，销售员推 销产品，就是在给客户制造压力和 痛苦，所以大多数人会本能地排斥 这种痛苦，尽量避免花钱。与花钱 相比，你们更愿意省钱。 Page ? 9 Page ? 10 如何准确把握客户的需求和痛点 一个建筑工人，120元/天×260=31200，一年到头攒不下钱 “你攒不下钱是由于你花钱缺乏计划造成的。人口多，花销大，花剩下的才存银行，要是一时不节制，一年到头存不下一分钱的情况也是有的，再有点突发的情况还有可能借