二手房销售技巧培训-约带看幻灯片.ppt

* * 得 二手房销售技巧培训 约 带 看 编辑整理：梁志红 主 讲：梁志红 约看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。 约带看的前提 有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确 一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： ⑴拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望； ⑵和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间； 约客户要沟通的基本内容： ⑶约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来分公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控 约客户的技巧 一 提醒客户约时间与地点 注意： 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方 二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价……” “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难……” 约客户的技巧 三 提醒客户不要与业主交换联 系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动 约客户的技巧 四 提醒客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价……” “只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些……” 二 约业主 前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售 目的 ⑴告知有客人看房的信息； ⑵询问业主并约定看房的时间； 约业主的技巧和注意事项 1 与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。” 约业主的技巧和注意事项 2 提醒业主：客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理； 这样有利于让客户加价 约业主的技巧和注意事项 3 切勿与客人当面议价： 如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XXX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系 约业主的技巧和注意事项 勿与客人当面议价的理由 A 我们谈价更专业 “你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！” 约业主的技巧和注意事项 勿与客人当面议价的理由 B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能？”从而产生悔意，出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们”等情况，客户也许就一去不复返了 约业主的技巧和注意事项 勿与客户当面议价的理由 C 价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿； 约业主的技巧和注意事项 提醒业主不要与客户交换联系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动 带看 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一 带看前准备 1、确定要带看房源 一般准备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套 2、计设看房顺序 中→好→差 带看前准备 3.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 带看前准备 4.提前与客户房东沟通，防止跳单 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否