二手房谈判议价技巧幻灯片.ppt

谈判议价技巧 要成为成功者最重要的是什么？ （1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 （2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。 （3）立马行动---快：是成功的关键，一刹那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。 （4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象 。 跟进的作用 （1）更准确的了解业主及市场情况 （2）把握更好的关系（业主） （3）掌握更多的房源及客源 （4）更好的宣传公司和自己提高知名度 （5）更好的锻炼自己的沟通能力 客户跟踪和开发的重要性 A 成为一名成功的经纪人——客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。 B 肤浅的跟踪和不跟踪客户——让很多优质客户资源从我们身边白白流失。 客户开发： 第一步、建立良好坚定的客户基础 第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络 第三步、做本区域不动产方面的专家，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。 房源不在于多而在于精。 买方的谈判和回报议价 （1）不要给客户太多的机会，二选一最好。 （2）不要给客户太多的考虑 （3）不要给客户急于求成的感觉 （4）擒贼先擒王（Keyman ） 回报议价——向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。 销售促进（Sales?Promotion，简称SP） ——内部认可，用一些语言来胡弄客户。 回报时须掌握几个方面 （1）辛苦度 (需要) 辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出！ （2）信任度（首要） 信任感未建立难以打击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受）！ （3）打击度（必要） 降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值！ （4）连续性 （不可有中断的时间） （5）合理性 （你是否相信） （6）故事性 （喜怒哀乐、高低起伏）依背景带入。 三原则、四时期、回报时期限 （1）不定时（礼拜日一定要联络） （2）不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心） （3）不定事 四时期 （1）蜜月期 （2）挫折期 （3）打击期 （4）成交期 （5）售后服务期 不能办程序化的事情 客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。 成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。 客户方 2、 带客看房——介绍房子卖点，第一次报价12000; 确认买方有意向——初次还盘价位为11000。 4、 跟买方洽谈说：卖方只让价200元元，即第二次报价11800，保留300元报价空间）。 5、 买方反馈：愿意出价11100; 第三次报价给买方11600即总价103.8万元，卖方又让价200元 （保留100元报价空间）。 6、买方又要求降低价格，没有具体价格数字，反馈房东不肯降价。 7、 买方同意加100元即11200总价100.2万元购买； 9、卖方只让价300元 （即第 四次报价11300， 保留100元报价空间）。 11300元 11000元 12000元 11174即100万 11500元 11174元 10800元 11800元 11600元 买方接受16300 的报价，准备签约成交价11300 案例：新城雁湖小区三组团 1栋5楼 准确面积89.49平方米，产权满5年，3室2厅1卫，南北通透，房东报价12000，商品房 价格磋商过程： 出让方 1、第一次见面勘察房屋时不要说得太好；房东报价人民币12000。（底价为人民币11500） 3、 向卖方报价买方愿意10800买此房 。卖方坚持底价11500。 8、向卖方报价买方愿意98万买此房单价10951。要求卖方降价，通过进一步洽谈：卖方降低底价100万单价11174；并明确表示这是最低价格，不会再降（保留100元报价空间） 购买起价 平 衡 点 挂 牌 报 价 砍价技巧在跟进中的锻炼方法 一、假客户还价法（假议价）： “靠拢” 初始出价不要大于10万 持续合理预算加价、顺利死去 大部分房东能聊下去的好处： 1、诚心卖房；2、对你印象加深；3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。 二、一刀切式： 问好后直奔主题，询问