企业管理系列课程如何快速夺取市场2幻灯片.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何快速夺取市场（二） 讲师：吴永生 * 一. 销售从挖掘客户需求开始 发现需求 决定改变现状 分析现状 了解因素 排列因素 寻找产品 潜在需求 需求确立 起 点 中点 终点：成交 寻找厂商 决定改变现状 从潜在的需求到购买要经历很多过程 * (1) 客户的需求 马斯洛的五大需求: 生理需求：饥、渴、衣、住、行、性等方面 安全需求：人身、事业、财产等方面 感情需求：友爱和归属方面 尊重需求：获得别人的信任、社会认可等 自我实现需求：个人理想、抱负等 * (2) 经销商的需求 A. 对利润最大化的需求 客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作 B. 对经营安全的需求 1. 对产品安全的需求 客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品 2. 对业务员安全的需求 客户喜欢很守信誉，不会欺骗他们且能对他们带来帮助的业务员 3. 对市场保护的需求 客户绝对不希望自己的市场受到冲突 4. 对企业安全的需求 客户都希望和有规模、有实力、守信誉且经营状况良好的厂家合作 5. 对其他经营安全的需求 客户绝对都希望自己的每一笔生意都是稳赚不赔的 * C. 心理的需求 1. 被人尊重和重视的需求 2. 追求快乐的需求 3. 逃避痛苦的需求 4. 分享成功心情的需求 D. 对不断获知信息和新知识的需求 E. 对经营扩展的需求 F. 对服务和支持的需求 * 二. 要善于提问 在沟通过程中，沟通时的优势和主动权往 往掌握在拥有信息多的一方。提问是常见的一 种沟通方式，提问对我们需要获取的信息内容 及其真实性有着重要影响 * 案例分析：挖掘需求 有一天，一位老太太离开家门，去买水果。碰到第一个小贩问道：“这李子怎样？”“我 的李子又大又甜，特别好吃。”小贩说。老太太摇摇头没有买。就去问第二个小贩：你的李 子好吃吗？“我这是李子专卖，各种李子的都有，你要什么样的李子”？小贩说。老太太说“ 我要酸一点的”我这蓝李子酸的咬一口都流口水，你要多少斤？老太太说“来一斤吧” 老太太转了一圈碰到又一个买李子的。于是问道：“你的李子多少钱一斤”？第三个小贩 说：“你问的是那种李子”？“我要酸一点的”老太太说。小贩说“别人都要又大又甜的，您为什 么要酸的？”“我儿媳妇要生小孩了，想吃酸的”。“老太太，你对儿媳妇真体贴，她想吃酸 的，说明她一定能给你生个大胖小子，您要多少斤？”老太太很高兴说：“我要二斤吧！”小 贩边称水果，边说道“你知道孕妇吃什么有营养吗？”“不知到”。小贩说“猕猴桃富含维生素， 特别适合孕妇吃！你儿媳妇天天吃，说不定还给你生个双胞胎呢？”老太太一高兴就买了一 斤猕猴桃。小贩不断的赞美老太太。第三个小贩有了一个相对稳定的客户 * 三. 引导客户说“是” 运用3YES销售技术会引导客户积极的思考，从而促 成他们作出购买决定 如：（1）-------今天的天气很好。（肯定的话） -------“是不是？”（肯定的问句） -------“是的。”（答案） （2）-------“这次培训内容很适合你的员工” -------“你觉得呢？”(肯定答案问句） -------“是的”（答案） * 四. 问话的类型 (1) 开放式问话 A. 不能以简单的回馈“是”或“不是”来进行提问 B. 鼓励客户更自然的将问题点说清楚，说出他对问题 的看法和感觉 C. 使客户说出个人需求方面的相关资料，以确定问题 D. 其问句中常用到：“为什么”、“感觉如何”、“你喜 欢”、“你的想法”、“你愿意”、“你比较想”、“您的意思是”、“你 考虑的是” * (2) 封闭式问话 A. 可以具体回馈“是”或“不是”的问话 B. 可以归纳出问题点，将无关资料剔除 C. 其中问句中常用到：“谁”、“什么”、“何时”、“何处”、“如何”、 “那些”、“多少”、“他是” 等等 (3) 引导式问话 问话的问题在于引导客户回答你所期望的答案 例如：