促成成交的技巧幻灯片.ppt

在家具的销售中，一般很少看到顾客主动提出购买要求的，大多数都是在销售人员费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交的。分析原因：主要是客户始终是被动的，所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对准客户，而主动也就成了促成应有的基本态度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销售就会停留在谈产品阶段，难以成交。 * * 促成技巧 有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好，花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出几点，希望能对大家有所帮助。 一、要敢于向顾客提出成交 提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%，不开口成交的机率只有0。 促成的好时机 有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人员可不能错过这个时间。 “临门一脚”的促成技巧 当产品介绍到一定程度时，必须抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机成交，因为有时顾客下决心购买是在一瞬间，如果在顾客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。 一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。时机出现，促单的四种方法： ? A．不要给顾客看新的产品 ? B．缩小顾客选择的范围 ? C．帮助顾客确定所喜欢的商品 ? D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 最常用有效的促成技巧和方法： ?一、直接促成法 ???? 就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。 如：1、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货周六还是周日比较好呢? ?? 2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？” 二、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。 如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。 2、您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗 三、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 如：客人要求7折，可要求客人再多选一个房间的家具。才可以帮他去申请多一点折扣。 四、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 如：1、张先生，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的餐桌系列，可获赠限量版桌旗。 五、二选一成交法 当我们跟了一个顾客跟了很久，顾客一再出现购买信号，如问货期？运费？订金如何付？等等的时候，但顾客又犹豫不决拿不定主意时，我们可采用“二选一”的技巧。 如：刘先生，您是选这套沙发还是那套沙发？ 您是现金还是刷卡？ 您是这个月底送货还是下月初送货？ 您是要我公司送货还是代办托运？等等 此种“二选一”的问话技巧，只要顾客选中一个，其实就是你帮他拿定主意，下决心购买了。无论顾客选哪个答案，我们都可以顺利做成一单生意。 六、异议转化成交 异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。 如：1、顾客：“人家爱蒙的床垫比你们的软，你们的床垫太硬了。” 家具顾问：“刘先生，硬就对了，这正是我们床垫的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害） 七、 3F成交法 ???? 3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（