售前那些事儿幻灯片.pptx

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售前那些事儿幻灯片

售前那些事儿;;角色定位;工作内容;售前工作说明;售前岗位说明;我们的目标-售前顾问;售前顾问标准(一);售前顾问标准(二);售前顾问标准(三);;售前工作指南;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之一:项目支持;售前工作指南之一:项目支持;里程碑2:项目确认 工作目标:确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条) 工作要点: ?调查客户的网络现状 ?调查关键客户的性格特点、技术特点;里程碑3:项目信息搜集 工作目标:把与项目相关的基本重要信息收集完毕 工作要点: ?获得客户的明确需求,包括项目规划、项目目标、用户关注点 ?探询客户的隐含需求,包括用户的痛楚、难题,将用户的隐含需求转化为明确需求 ?使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值 ?在客户的头脑中创建一个蓝图,使客户对我们的解决方案产生强烈期待 ?明确用户的技术决策标准和技术决策流程 ?明确竞争对手在项目中的动态,包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点;里程碑4:应对产品和方案得到用户认同 工作目标:通过实施行动计划,使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可. 工作要点: ?完成项目的初步解决方案(可能是整体的大方案,也可能是针对某个需求的小方案); ?与用户技术人员进行一对一方案技术交流,引导优化用户需求,不断优化改进方案 ?根据推进项目的需要,进行产品方案演示、测试 ?组织一次正式的一对多技术方案汇报会,获得用户初步技术认可 ?提供给用户初步的产品方案的设备清单及技术指标参数,供客户内部销售使用;里程碑5:方案建议书 工作目标:我司应对最终方案制作完成 工作要点: ?完成最终解决方案建议书 ?提炼出我司解决方案的优势; ?提炼出我司解决方案带给客户的价值; ?了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度 ?准备好将要提供给客户技术参数撰写人的我司产品方案技术参数 ?了解竞争对手在项目中使用的产品方案以及客户的评价;里程碑6:完成招投标的所有准备工作 工作目标:做好招标过程的所有准备工作 工作要点: ?分析竞争对手情况,充分引导招标书 ?完成投标书制作 ?对项目中的合作伙伴在招投标过程中给予指导和支持(如标书制作,应答等)。 ?做好评标专家的价值传递,使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸 注意事项(方法、技巧及意识): ?认真仔细,确保投标书的所有内容符合要求 ?根据需要请求研发、产品经理等支持;里程碑7:中标 工作目标:得到中标通知书 工作要点: ?完成讲标PPT的书写; ?认真准备标书应答会上可能碰到的问题 ?根据需要做讲标支持 ;里程碑8:下单 工作目标:客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同,用户或合作伙伴已经向我司下单。 工作要点: ?召开由销售代表、售后工程师等人参加的项目移交会 ?根据需要及时完成项目经验总结、成功案例、宣传新闻稿 注意事项(方法、技巧及意识): ?注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为障碍,伺机反扑,遇到这类情况应冷静对待,及时向公司寻求支持;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;工作目标: 增进和维护客户关系 ?把客户当朋友,从而客户把你当朋友; ?让客户感觉这个公司不一样,不只是做生意; 传递我司价值-大喇叭的作用 ?现有的产品、技术和解决方案的价值; ?公司必威体育精装版的产品、技术和解决方案及其价值; ?本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例; ?能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻 ?我司的荣誉:产品获奖、方案获奖、公司获奖; 获取有用的信息-神经末稍的作用 ?从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息; ?从客户那里获得对我们产品的建议和意见; ?与客户探讨网络建设、管理、维护以及应用中的相关问题,把握应用趋势;;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之三:培训;售前工作指南之三:市场活动支持;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之四:信息反馈;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台建设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之五:日常工作;工作内容 ①项目支持 ②客户资源平台???设 ③培训和市场活动支持 ④信息反馈 ⑤日常工作 ⑥其他工作;售前工作指南之六:其他工作;售前工作指南;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;工作原则;;销售与售前配合要点1;销售与售前配合要点2;销售与售前配合要点3;销售与售前配合要

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