年金营销模式幻灯片.ppt

非驻点年金营销模式 1、理财周/日（增加驻点的机会，一对一） 2、微沙（买过产品的客户，3-4名） 3、职团开拓（企业、工厂沙龙，可以由对公部提供一些优质企业名单进行联系） 4、精准营销 5、沙龙 6、联动营销(目标标杆网点，网点联动=流沙+网沙，比方调集2-3位客户经理进行客户信息筛选，进行3天网沙活动，配合礼品方案) 7、三赢产说会（银行，体检中心、阳光） 莞式沙龙 1、推动细节 2、沙龙核心 3、会前会 4、有效007 5、会后总结与追踪 5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》 母亲节《关注女性健康》、《远见女人》 6月节假日：儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》 父亲节《父爱如山》、《法律讲座》 客户筛选 精准营销 精准营销—有目的性，精确找准客户 作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口 重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难度高，普客缺少关注更容易邀约成功） 客户特点：没受尊重过，没被深度开发过 话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通这个电话跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资金情况，非常适合我行的XX计划，诚意邀请您过来一下。 陪访 模式—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个客户的家庭经济情况和分析需求点 重点：1、找准重点理财经理进行公关 2、谋定而后动 下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来仔细规划了一下你的资产配置 沙龙操作流程 客户筛选 客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行电话邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天短信、电话提醒客户 短信邀约 第一次电话邀约 第二次电话确认客户是否到场 会前电话 会前当天短信客户提醒 电话邀约异议处理 产说会现场接待 接触 说明 促成 送别 接 触 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 说 明 会议的背景：为您这样的客户而开 资料展示：重点关注理财知识 产品说明：优势亮点 注意：说明简单明了，切入重点 促成 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 5、如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 6、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单； 7、投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 8、在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 9、只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成 ——客户不太信任（怀疑） 送 别 再次感谢参会 预约回单时间：二择一法 恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！ 做好细节 步步为赢 会后回访感谢短信及追踪 1、回访短信： XX先生/女士您好，非常感谢您拨冗莅临“XXXX XXXX”理财沙龙现场，希望我们的努力带给您愉悦的感受，同时希望会中的专题对您的家庭理财和未来规划有所帮助，如有任何疑问，欢迎随时来电交流，祝您的生活充满阳光。 2、追踪话术： ①X先生，谢谢您参加昨天的客户答谢会，为您预留的礼品已经为您准备好，您看您今天是上午还是下午有空过来签收一下。 ②X小姐，谢谢您参加昨天的客户答谢会，您昨天选择的计划，为了使您更快的接受到服务，还需要您女儿的身份证资料，您看您10点还是下午两点有空过来呢？ ③X小姐，您收到我给您发的短信吗？这次的新产品快销售完了，您没空过来真是可惜啊，您看我帮您预留了VIP客户礼品，10点有空过来吗？ 说明： 1、对于有意向的客户，当天晚上发短信，告知会在明天设计好计划书为他们送过去。 2、一天内拜访完现场意向签单客户 收单：快、准、狠！拜访前准备好客户的计划书 3、如果有意向，但还在犹豫，可以再次邀请参加公司的产说会。 举办前（2/2） 会前准备 网点沟通 提前一周与行长、理财主管、理财经理沟通沙龙举办事项,获取银行支持. 客户筛选 1.与理财确认参会客 户名单. 2.按照筛选的名单预 估参会人数,为活动 准备提供参考. 3、邀约话术