快速成交技巧培训幻灯片.pptx

成交及沟通中的快速成交技巧;案例;1.请求成交法;优缺点： 1、快速地促成交易。在推销过程中，会经常出现一些成交机会，不能指望顾客会主动提出成交，只能由 推销员通过观察，寻找 顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。 2、充分地利用了各种的成交机会。在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。 3、可以节省销售的时间，提高工作效率。 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 缺点： (1)可能破坏推销气氛此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。 (2)可能使推销员失去控制权直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。 (3)可能引起顾客的反感如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易;2.假定成交法;假设成交法的关键 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。;3.解除疑问法;4.诱导选择成交法;5.从众成交法;优势 从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。 缺点 它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。 注意事项 1、采用从众成交法推销产品时，长期可以发动广告攻势，利用名人，宣传品牌，造成从众声势。 2、寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响与声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。[3] ;6.激将成交法;激将成交法注意事项: 激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题： 1.要把准客户的心理在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。 2.不要伤害客户的自尊 在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。 3.要注意态度自然 激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。;7.小点成交法;;8.提示成交法;9.优惠成交法;10.机会成交法;合理运用机会成交法，可以造成有利的成交气氛，吸引客户的成交注意力。 机会成交法虽然有很多优点，但也有一定的不足，其缺点主要体现在以下几点： 1．机会成交法运用不当，可能使销售人员失去成交主动权，降低成交效率。 2．机会成交法运用不当，可能使销售人员丧失推销信誉，增加新的成交困难，不利于成交。有的销售人员滥用机会成交法，随意限制客户的成交选择权，明明还有同类产品，却硬说是最后一件，有的天天喊着是“最后一天”，结果不是机会难得，而是