专业化销流程课程讲义(张玉培训师).doc

张玉培训师 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。一．寻找潜在客户????潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。 　　M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 ????购买能力 购买决定权 需 求????M（有） A（有） N（大）????m (无) a (无) n (无)????M+A+N：是有望客户，理想的销售对象????M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望????M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ????m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资????m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件????m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件????M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件????m+a+n：　非客户，停止接触2．潜在客户的来源????原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。3．开发潜在客户流程　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 　　R：RECORD“记录”每日新增的客户 　　O：ORGANIZE“组织”客户资料 　　S：SELECT“选择”真正准客户 　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 　　E：EXERCISE“运用”想象力 　　C：COLLECT“收集”转手资料 　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 　　P：PERSONAL“个人”观察所得 　　R：RECORD“记录”资料 　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助 　　P：PUBLIC“公开”展示或说明 　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 　　C：COLD“冷淡”的拜访 　　T：THROUGH“透过”别人协助 　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 　　N：NAME“名录”上查得的资料 　　G：GROUP“团体”的销售二．访前准备????刚入职的商务代表几点忠告：1． 不要羡慕别人相信自己是最棒的。羡慕别人是没有用的，别人的成也是用辛苦的努力换来的，也要经历失败和汗水。羡慕别人不会有结果，只有改变自己才会有结果。2． 打消侥幸心理希望不劳而获，结果却往往事与愿违，做销售需要的是勤奋和行动。3． 向前辈学习向前辈学习经验，可以让你少走很多冤枉路，这是累积经验的一种即有效又快速的方式。4． 阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。投资学习可以获得知识，既而转换成工作中的能量。5． 热爱产品：只有热爱自己的产品，销售才会有热情。6． 首先说服自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。三．接近客户????在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，