业务人员核方案(定稿).doc

2011年 业务员考核方案 一、原则 1、每个业务员都是一个独立的经营单位和利润单位； 2、业务员的个人收入和个人能力、经营规模、经营质量密切挂钩； 3、底薪、业绩提成、利润分享均实行动态考核和管理，通过财务部进行核算并及时兑现； 4、事业发展平台清晰，充分体现公开、公平、公正，责权利对等的原则。 二、综合考核指标 指 标 内 容 权重 备注 定性 指标 专业知识 业务员每季度培训考试的成绩(当月无培训考试记0分) 5% 最高5分，最低 0 分 主管评定 区域经理每季度对其工作进行的阶段性评价 5% 最高5 分，最低 0 分 定量 指标 签单额 每季度所分解到的签单目标 35% 最高45 分，最低 0 分 回款额 每季度所分解到的回款目标 30% 最高42 分，最低 0 分 利润额 每季度所分解到的利润目标 15% 最高21 分，最低-10分 签单费用率 本年度签单费用率目标 10% 最高14 分，最低-5 分 说明 目标见附件一：业务员年度经营指标与任务分解 综合考核指标达成率得分=定性指标达成率得分+定量指标达成率得分 签单额：个人当季度签单总额 得分=个人当季度实际签单额/目标签单额×权重 回款额：个人当季度回收货款总额 得分=个人当季度实际回款额/目标回款额×权重 利润额：是指个人帐户利润额，即个人所签合同当季度结转的合同利润，利润额是指：本季度结转的合同金额－底价（设备采购价）－税金—认可的技术支持费、工程费、返工费－相应的业务费、应酬费—个人当月发生的所有其他费用（如工资、奖金、提成、补贴、社保等，但不含个人利润分享额） 得分=当季度实际实现利润额/目标利润额×权重 公式中工资、奖金、提成、补贴、社保等，按照当期发生的费用进行核算，税金跟单进行核算。 签单费用率：年初至本期签订合同的累计预定业务费（包含已支付的应酬费）与累计签单额的比率。 得分=10-（实际签单费用率/目标签单费用率-1）/0.1 综合考核表说明： 公司统一进行季度考核排名。 三、收入组成 月收入=底薪+职称补贴+个人业绩提630成+特别奖励 全年收入=Σ月收入+毛利提成+年终双薪+其它-责任抵扣 1、底薪 类 别 职位级别 年度经营规模 基本底薪 通讯补贴 市内交通费 业务员 A级业务员 1000万以上 4000元 100元 按照公司管理制实报实销 B级业务员 800万-1000万 3500元 C级业务员 600万-800万 3000元 D级业务员 400万-600万 2500元 E级业务员 200万-400万 2000元 见习业务员 1500元 每年初区域经理根据各业务员的三个主要方面：①本年度必须达到的经营规模，权重占50%；②过往的业绩和上年度的综合得分，权重占40%；③其他综合表现，如能力、工作态度等，权重占10%。来确定各业务员的级别及底薪，并报部门经理审批、事业部总经理批准后执行。 底薪调整： 各部门每季度对业务员的业绩进行考核排名，依据为综合考核得分，区域经理根据业务员的综合得分情况和工作能力决定其底薪调整。底薪调整后执行期三个月，不累计加减。调整办法为： 综合得分＜70分时，底薪=年初确定的底薪×（1-10%）； 90综合得分≥70分时，底薪不调整； 综合得分在≥90分时，底薪=年初确定的底薪×（1+10%）。 2、技术证书，职称补贴奖励： 业务人员在取得以下资格证书或相应职称的前提下，在相应级别底薪外公司每月给予相应的补贴奖励，如符合以下两个条件或以上者，取单一最高金额进行补贴奖励，不累积计算： 序号 资格证书 补贴金额（元） 1 助理工程师 100 2 中级工程师 300 3 高级工程师 500 4 二级建造师(机电类) 900 5 一级建造师(机电类) 1800 3、个人业绩月度提成 业绩提成＝（合同回款额－业务费、应酬费）×3‰×系数e 1）e为业务人员签单过程中的贡献度系数： 由业务人员自主开发信息并独立跟进成交的项目，e系数为120%； 公司新信息，业务人员独立跟进成交的项目，e系数为100%； 公司长期合作老客户，业务人员维护成交的项目，e系数为60%。 2）合同金额－底价（设备采购价）－税金—认可的技术支持费、工程费、返工费－相应的业务费、应酬费0的业务人员不享受该项目的业绩提成，公司视项目重要程度给予特别奖励，奖励业务人员200-10000元； 3）每月根据各业务员回款系数分别计算提成； 4) 由公司负责收回的货款，按以下情况给予提成： 按收款规定期限正常移交公司收款的，扣除公司收款费用后，计算提成； 违反收款规定超期移交公司收款的，不予提成。 5）月度业绩提成的核算与发放：公司对