业绩考核方法——提高促销员积极性.doc

张飞2008年12月南京月工作总结 一、工作内容回顾与分析 本月工作的主要内容是在南京百脑汇和华海站柜销售，到南京高福利公司参加例会，完成工厂安排的任务，自主学习（跟随仓库送货和点对点培训等）和参加百胜的12月份主管会议等。具体工作情况及分析如下： 1、南京百脑汇和华海站柜销售。 12月份百脑汇和华海的销售明细如下表 百脑汇 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 52 35 10 45 19 9 8 178 / 286 共计 87 74 17 178 占比 30.4% 25.9% 5.9% 62.2% 华海 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 20 27 6 30 10 1 5 99 / 166 共计 47 46 6 99 占比 28.3% 27.7% 3.6% 59.6% 以上数据来自南京高福利公司报表。 通过以上数据分析可以看出：12月份作为销售淡季，销量比较低，而且S9、S19的占比已经下滑了很多。百脑汇比华海的销量也高很多，但是S9、S19和S11的占比基本一致，可见对于这些型号的产品的主推基本是一致的。 12月份珠江路任务共1800，百脑汇任务508台，完成286台，完成率56.3%，华海任务316台，完成166台，完成率52.5%。在完成率上也基本一致。可见百脑汇和华海的营业员对于工作的认真程度也基本相同。珠江路共计完成1197台，完成率是66.5%。上月完成1143台，任务也是1800台，完成率是63.5%。可见在金融危机的影响下，我们的销量并没有出现太大的波动，主要原因是本月经销商的销量比较可观，在专柜销量略有下降的情况下，经销商的销量起到了很大的补充作用。可见对于经销商的培养是不可忽视的。正是由于金融危机的出现，消费者对于产品的价格更加在意，而经销商的适当降价销售则满足了消费者的这种心理。 2、每周一到南京高福利公司参加例会。 由于本月是销售淡季，每次召开例会都会对营业员进行士气的鼓舞，例会内容也逐渐增加了如何应对销售瓶颈、如何留住顾客等销售技巧类的培训。同时，我们还对如何应对圣诞和元旦的销售旺季进行了讨论。针对销售淡季以及消费者越来越挑剔的问题，我个人在例会上对营业员进行了一场集中式培训《终端销售说辞之顾客经典问题的巧妙回答》，取得了不错的反响。 本月周例会最大的收获是数据分析。IT负责人王斌每周例会上，都会对上周的总销量和各型号销量进行分析比较，同时结合上一年同一时期的销量进行对比，这样可以得出有指导作用的数据信息。并且针对诸如消费群体的变化、节假日的变化、消费者心理需求、季节变化、竞品动作和市场变动等数据信息，还可以帮助营业员分析出如何开展下一步的工作计划。 3、完成工厂安排的任务。 及时认真地完成工厂安排的任务，每天准时上下班，和营业员一起站柜销售，得到营业员的一致认可，个人销售能力也得到了很大的提高。同时每周都准时提交案例分析、周工作总结和教材等。并且圆满完成了上月制定的12月份工作计划，成功发布一篇教材到营销网站上。 在完成工厂安排的任务方面，个人态度很重视，全部是认真及时且用心完成。特别是在终端销售方面，个人一直比较投入，希望把自己锻炼成为销售高手。我认为在新人学习阶段，坚持按照工厂安排的流程执行从方向上不会错，而且工厂这么多年累积下来的丰富经验也会帮助我快速成长。 4、自主学习。 本月在自主学习方面主要是：跟随仓库人员一起送货，了解了送货流程和OPPO在南京的售点分布；主动学习如何提高终端竞争力的知识，并且对所在售点的营业员进行了针对性的点对点培训。通过培训反馈和交流，个人在终端销售和培训方面都有了很大的收获和提高。 在送货方面，跟随仓库人员送货是为了熟悉OPPO在南京的售点，同时也了解了送货的流程。并且在分析后认识到：配送货物要高效必须要把准备工作做好。只有把时间、地点、路线、紧急程度、方案和应急措施都提前分析好，才能保证把货物及时迅速的送到各售点。 在点对点培训方面，主要是向书本学习、个人实践学习和向同事学习。在做培训前肯定是阅读了很多书籍，也在销售实践中得到了很多体会，然后才有了感想写教材、做培训。在培训中和营业员进行交流，就是向同事学习，同事把他们工作中的所见所闻和所感所想告诉我，对于我是一个非常大的提高。也正是由于我编写教材和做培训都是为他们好，他们才愿意把思想精华告诉我，帮助我把教材完善的同时也在完善着他们的销售技巧。 5、参加百胜12月份主管会议。 百胜公司对11月的销量进行了分析，并公布了各城市的分数，然后对下一步公司的发展进行了讲解，对新品如CMMB、MID等产品进行了展望，并主要讲解了业务员的管理和促销员的管理，最后针对目前存在的问题讲解完对应措施之后，对