快消品经理岗位职责.doc

快消品经理岗位职责 篇一：快消品区域经理基本工作规范 三鹿集团（安徽）食品有限公司 区域经理基本工作规范 一、新客户拜访工作规范 通过各种途径、渠道和信息，了解确定目标客户后即开始客户拜访。 1、 电话预约 可通过电话预约拜访时间，并初步了解其主做品项、人员、车辆等情况，要为2—3项留出时间。 2、 市场调查 到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查，要求： ①、 一般市（县）城区不少于十五个终端店；A类以上店不低于2家； ②、 乡镇不少于二个，每乡镇不少于三个终端； ③、 终端调查主要内容：了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等，同时确定哪种竞品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品，了解经营此产品经销商概况；（如十五天内第二次到本区域拜访，则不必进行此项。） ④、 本项工作必须填写《三鹿食品市场巡检调查表》。 3、 目标客户侧面了解 通过调查终端等，对目标客户的商誉、现做产品销售情况、服务等进行初步了解，此项可和第2项同步进行。 4、 拜访 1、寒暄 ○ 2、互相介绍 ○ 3、库房参观 ○ 4、详细了解对方情况（按公司招商标准要求内容进行详细了解）○，尤其重点了解其主销产品情况及市场操作方法，并详细介绍我公司概况、产品、市场前景分析等。 5如意向强烈，则进一步介绍价格、政策、相邻区域销售情况等。 ○ ※ 本项需要填写《三鹿食品商情调查表》 5、 意向达成 双方均有强烈合作意愿，则当即按公司流程填写合同、开户申请、订单、打款、商定市场操作方法、价格体系、促销政策等。 如客户需要考虑，则确定下一次拜访时间。 6、 告辞 二、老客户拜访工作规范 对已有合作关系的客户拜访即为老客户拜访，每次出差均应对老客户进行至少一次的拜访，重点客户两次以上，拜访规范如下： 1、 电话预约 通过电话预约拜访时间，留出第2项时间。 2、 在市（县）城区确定一条（或两条）终端店较多的街道，其中的终端设为参照终端店（一般不少 于十个）。每一次老客户拜访前要对这些店走访一遍，了解本品铺市率、陈列位置、陈列面、点存量、动销情况、客户服务以及本品与主要竞品相比在这几个方面的差别等情况。 说明：此项需要填写《三鹿食品市场巡检调查表》。 3、 盘库 进行库房存货盘点，了解各品种库存数量、日期等情况。 此项需要填写《三鹿食品进销存报表》。 4、 初步沟通 ①、对前次拜访确定事项进行追踪，落实完成情况；对未按期完成的了解分析。 ②、了解客户近期销售情况及市场变化等 5、 随车铺货 如该市场问题较多，可随车下乡镇铺货，这是最好的市调方法，同时可找出问题，找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。 ※ 本项要求填写《三鹿食品铺货记录表》，此项工作在该区（县）每两个月至少进行一次。 6、 第二次沟通 ①、 对前几项工作进行总结，指出客户销售活动中的问题和不足。尤其是与竞品之间的差距； ②、 本次促销政策宣达； ③、 研究对策及下一步工作方法； 与客户进行详细沟通，针对现存问题，结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策，制定 出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料，提出明确的指标，如铺货率提 高多少？点存量提高到多少？等等。 7、 经销商业务人员培训 利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对性的主题培训，如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。 此项工作须填写《业代培训记录表》，并有参训业务签字。此项工作每区（县）每二个月至少进行一次。 8、 其他：问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。 三、集中铺市活动工作规范 调集区域经理或业代、动员客户业务、车辆参加进行的铺货活动为集中铺市活动。 （一）、准备阶段 1、市调：对城区不少于十个终端，两个乡镇，每个乡镇不少于三个终端进行市调，了解本品及竞品 的当前市场状况。重点是：价格、政策、点存量等信息。 2、沟通：与客户铺市人员、车辆、政策、时间、路线等进行充分沟通，并达成一致。 3、物料准备：如信誉卡、价签印制等（可通知客户提前准备）、广宣品（POP、陈列箱等物品） 4、培训或动员：对所有参加铺市活动的人员进行培训或动员；培训主要内容：铺货政策、话术、线 路规划等 （二）、铺市 1、早9点前出发，沿划定路线进行拜访，沿线终端点拜访率不低于70%（最好从路线终端往回铺）。 要打破以前只是按经销商原有的店进行拜访的习惯，凡具备条件的店全部进入进行铺货拜访。 2、铺市话术（略） 3、陈列规范（略） 4、日总结 每天铺市结束后，把各组铺市情况及问题进行总结、分析，并针对共性问题定出解