二手车购销谈判案情及分析ppt.pptVIP

西夏、东华二手车销售谈判背景 　　西夏汽车经销公司刊登广告出售一批已经使用了5年的旧雪佛兰牌轿车，售价为4200美元/辆。这是一批灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V一6缸(6缸排列成V字状)发动机。 　　 一、车况介绍 　 西夏汽车经销公司的这批车已经行驶了42000英里。车的内部比较清洁，部分车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10000英里大多需要更换，刹车再行驶5000英里时也不得不更换，一副车轮胎的价格在60美元一110美元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元一190美元之间。车垫子大多已经磨损，司机驾驶座的弹簧大多弹性较差。 　　大多汽车自动换挡处都有不同程度漏油现象，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花100美元。 　　按照书店货架上出售的《拉尔夫旧车价格手册》，像这样一辆雪佛兰车的基本零售价格是3800美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡，一般状况为一年行驶10000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。 　　你见过同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告零售价仅为2500美元的情况，而且车的行驶状况良好。但最常见的广告零售价是在3000美元一4400美元之间。雪佛兰牌小轿车是个比较受欢迎的品牌。 　　二、西夏公司谈判背景 　　由于资金周转问题，西夏公司必须在10天内将货物售出。西夏公司希望尽可能把这批车（共有15辆，对方不知）卖个好价钱，不能接受对方低于3600美元/辆的出价，如果对方要10辆以上，可以有100美元左右/辆的优惠。西夏希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 　 有3家企业对西夏的售车广告做出了反应。头两家在看了车以后没有出价，５天过去了也没回音。目前，只有东华集团前来检查了车况并有望出价。这是目前惟一有希望的买主，必须拿下。 　　西夏公司希望谈判能最大限度地满足自己的条件，但还要考虑企业声誉。为表主动和诚意，西夏公司诚邀东华集团公司代表来本公司进行谈判。 　　三、东华公司谈判背景 　　东华公司已经与车主进行了接触，对样品做了相关检查后，估计车主的出价将在4200美元—2500美元/辆之间，而东华能接受的价格最高不能超过3700美元/辆。东华希望谈判能最大限度地满足自己的条件，同时不必考虑对方的利益。 　东华公司急需一批车开展工作，如果价格顶在3600美元/辆以上下不来，可以先购买十辆；如果能比3600美元低100美元左右成交，就购买15辆。 　　东华公司接受西夏公司邀请，并就有关事宜与西夏公司进行了协商，同时派出了由王总经理任组长的五人谈判代表团前往谈判。 　　谈判的主要内容是价格、数量、货款支付方式与时间。 双方优劣势分析 一、价格 东华 西夏 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 2500 3000 3800 4200 4400 6000 常见广告零售价 轮胎价格 110 60 美元 刹车价格 190 120 美元 东华 西夏 * * 基本零售价 偶尔广告零售价 偶尔广告零售价 报价依据？ 4200—比广告价都低—诚意 2800—两个广告价间—毛病不是一般的 承认毛病—4000—但比基本零售价（3800）高—清洁+行得少 减得太少，应4200-800（修理费高限）=3200 3700=4200-500修理费低限，一年后才修 承认一年后才修对己有利 3400有条件：送货上门 接受运输条款， 承认对方诚意3600 增加5辆，要求降价 不降 哀语求合作 分期付款 3550，现金现付+长期合作 接受 常识，提出首付30％