促销策略(公开课课件)ppt.pptVIP

市场营销基础 　　　主　编：张润琴 　　　 　　　　　　　　　　　　高等教育出版社　 教育部职业教育与成人教育司推荐教材 王康伟 王康伟 非诚 勿扰 爱情 营销 模块一 促销 策略 知多少？ 模块二 促销 技能 培训 营 模块三 营销 榜样 的力 量 模块四 总结 提升 模块五 作业 布置 模块六 促 销 策 略 王康伟 《非诚勿扰》中爱情的营销 1 1 你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？ 2 江苏卫视是如何推广《非诚勿扰》这个电视节目的？ 3 在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？ 4 在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？ 王康伟 【促销概念】企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活动都可以称为促销。 新知探索 2 你相信商场的打折吗？ 打 折 真 能 给 你 优 惠 吗 你 认 为 什 么 是 促 销 新知一 王康伟 新知二:促销组合 促销的时候，你认为可以有哪些组合拳？ 市场营销组合中的各个因素都可归人促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。 促销组合的构成 促销组合只包括具有沟通性质的促销工具，主要包括各种形式的广告、人员推销、销售促进和公共关系等。 广义 狭义 新知探索 2 王康伟 新知三：影响促销组合的因素 产品类型 产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品 推式与拉式策略 推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品销售出去。 拉式策略是指企业针对最后消费者，通过广告及消费者促销活动，以增进产品的需求 促销目标 相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同 产品生命 周期阶段 导入期 成长期 成熟期 衰退期 经济前景 企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合 新知探索 2 新知探索 2 王康伟 新知四：广告促销 你了解中国广告史吗？ 除了电视广告，你还知道哪些类型的广告？ 下面的“广告创意”给你带来怎样的灵感？ 新知探索 2 王康伟 新知五：促销策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 王康伟 环节一：视频观看 《卖拐》中的营销技巧 3 王康伟 环节二：总结讨论结果 看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？ 第一步： 和潜在客户建立关系 吆喝 “卖拐”“拐卖”吸引别人注意 第二步： 取得潜在客户的信任 通过猜对职业，赢得范伟信任 第三步： 创造客户对产品的需求 忽悠病情，引导范伟主动解决问题 第四步： 趁热打铁，达成交易 成功推销拐杖给范伟 第五步： 关系营销和销售促进 感情投入，赢得“谢谢” 《卖拐》中的营销技巧 3 王康伟 环节一：歌曲欣赏《学习雷锋好榜样》 说说自己小时候是怎样学习雷锋的？ 你认为“雷锋”精神在现在还要继续学习吗？为什么？ 思考我们为什么会学习雷锋？ 国家是如何倡导我们学习雷锋的？ 知识拓展 4 通过榜样的力量，达到营销观念、思想或理念的目的。（学习雷锋，要求大家以实际行动落实“全心全意为人民服务”的宗旨） 王康伟 环节二：总结讨论结果 如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？ 第四步 第三步 按照“意识形态”标准，树立榜样。（学习雷锋好榜样） 第二步 首先应该将“意识形态”与某些具体可见的实物、行为联为一体。（将“全心全意”为人民服务与好人好事联系起来） 第一步 观念、思想或者理念不同于实实在在的商品，营销也应有所不同。 知识拓展 4 王康伟 决策层 促销组合方案 现实与 潜在顾客 信息沟通 总 结 提 升 5 环节一：总结 促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算 人员 促销 非人员 促销 广告 销售促进 公共关系 王康伟 环节二：提升 1 促销的本质和关键点分别是什么？ 2 你认为广告是一种艺术还是一种手段？ 3 如何创造需求将商品营销出去？ 4 如何营销观念、思想或者理念等意识形态？ 总 结 提 升 5 王康伟 看“非诚勿扰”男嘉宾如何推销自己？ 第一步： 选择一个令人印象深刻的出场方式 把自己包装好 第二步： 通过“基本资料”环节详细展示自己 为自己定价 第三步： 通过“理想女生”环节给出自己的标准 目标定位 第四步： 告诉大家我在朋友眼中是怎样的人 朋友为我定价 第五步： 牵手之后“今天你要嫁给我”