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4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有…” 6、行动法 “你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..” 促成注意事项 1.充满自信 2.促成是很自然的事 3.学会促成动作的跟进 4.促成至少5次以上才能签一单，多次规划客户购买后的利 益分析。 第七、八步：转介绍，客户整理 转介绍 要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新客户 开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的 客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。 客户管理基本模型图 要想存折里总有钱一定 要边花钱边往里存钱！ 工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！ 工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！ 接触前准备的内容—电话约访 步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语 切记： 1、不要在电话中谈保险,见面为目的； 2、口乃心之门户（你的状态） 接触前准备的内容： 1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？ 2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品···· 3、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心； 第三步：接 触 填写市调表，引导需求 见面沟通的方法 1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人） 接触拜访的目的 寒喧、赞美(聊天） 根据不同客户，采取不同切入法 保险理念沟通，激发客户需求 了解客户需求最有效的工具 1、介绍公司优势 2、介绍公司组织调查的初衷 3、介绍八大问题 根据市调表的介绍重点突出公司特点! 市调表使用 市调表使用 一般导入话术： “为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升XX保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，…” 1.您的医疗费能报销吗？ 客：能 业： 恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现 在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是 否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说 了吗？ 客：不大了解 业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果 有份补充更好。 [选项二] 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也没办法 业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例] 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就花了四千多一场小病几个月白干。 [引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病 时都想找个报销药费的地方是吧？ 2、您认为目前状况，住一次院平均需要花多少钱？ A、1-2万 B、1-5万 C、10万 D、10万以上 客：C 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’ ‘辛辛苦苦三十年，一病