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高绩效区域管理 各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。 1．经销商代理制（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。 （2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品； （4）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品； 适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业； 适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。? 2．大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单； （3）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。 （4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。  3.人海战（1）基本做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。 （2）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。 对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。 （3）弊  无法解决管理问题； 货物、资金、非法经营等风险防不胜防； 短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；（4）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业； 适应于人人都需要的产品； 适应于短期行为的企业。? 4．专业化模式（1）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中心城市设立销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地区。 （2）利 可控性； 专业化销售队伍； 能创出名牌产品； 高利润水平； 长期稳定发展；（3）弊 资金投入大； 市场开发速度较慢； 对管理要求较高. （4）适应对象 适应于具有长远发展思想的企业； 适应于资金实力雄厚的企业； 适应于大中型企业； 适应于专业化较强的企业； 适应于不急于求成的企业； （5）防范措施 充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒人和效率不高现象的发生。?? 营销语录 营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。 太平洋药业的选择 将原有的模式进行彻底改制？ 维护原来的模式，使其进一步完善？ 依据新产品建立新的销售模式？ 搭建营销平台，多种模式共存？ 内容 销售模式的选择 专业团队销售的制度及管理文件 销 售 管 理 文 件 内容 销售队伍结构 销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度 2004年销售目标 2003年费用预算 一、组织结构 ? 销售人员配置计划 ? 销售人员配置计划 ? 销售人员配置计划 ? 销售人员配置计划 销售管理岗位职责（略） 销售经理 大区经理 地区经理 代表  销售行为规定（一）、销售人员文明守则：● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公司的发展尽智尽力。 2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请