单元七 分销组合与消费行为ppt.pptVIP

橱窗的结构与种类 1.橱窗的结构： 组成：顶、底、背板、侧板、灯光。 分类：开放式与封闭式。 橱窗的结构与种类 2.橱窗的种类： 前向式：密闭式居多，与门并列； 对向式：位于通道两侧； 多面式：位于店内主通道上。 举例： 1、在广州，热天商店内部没有空调，你进去吗？ 2、中餐馆与洋快餐店，内部环境有何差别？ 店内设施的心理分析 音响与消费者心理 音响主要包括三个方面： 背景音乐，目的是调节营业环境的气氛，调动顾客的购物情绪； 背景音乐的特点：节奏舒缓、乐感轻松、音调平和 经营单位播放的广告信息（包括商品广告信息、各种通知、寻人启事等）； 清晰但互不干扰，平缓舒适。 服务员演示商品性能而产生的音响。 轻言细语，条理分明 音乐心理学是一门专门的学科。 店内设施的心理分析 实现音响的基本目的，如沟通、影响； 避免负面作用与效果； 因时间段、商品性质、顾客类型，考虑采用不同的音响类型。 照明与消费心理 有自然照明、特殊照明和基本照明三种类型。 1.自然照明 自然照明符合人类的生理特点，而且节约能源支出，应首选。 日出日落造就了人类与动植物的日节律生理现象。 2.基本照明 营造明亮、清晰的室内环境，方便消费者的消费活动。 总体而言，较强的基本照明对调动消费者的情绪有利，易使人兴奋；较弱的光照易使人平缓安静。 对商品而言，较强的照明有助于突出商品特性，弱的光照易使商品显得旧。 3.特殊照明 特殊照明是为了突出部分商品的特性而布置的照明。一般采用聚光灯，主要用于珠宝玉器、金银首饰等贵重商品。目的是突现商品的特性，吸引消费者注意。 温度与消费心理 22度的室温，人体的感觉最舒适。 湿度与消费心理 潮湿或过于干燥，人体的感觉都不舒适。 色彩与消费心理 商场内部颜色影响购物者的心情和购物行为。主要的内部颜色来源于内壁、天花和地面。一般要求是淡雅，营造宁静、清闲、轻松的效果。 有颜色心理学。 商品陈列是商店内部陈列的核心内容。陈列的品种、方式及其搭配，是一种广告形式，直接影响消费者的观感，左右其购买欲望。 1、方便顾客观看：顾客（成人）无意识展望高度为0.7-1.7米，上下幅度为1米。所以柜台、站台的设计应以此为准。 蹲下或仰视动作视为不适姿势动作。其空间可作为储存货物或装饰用途。 儿童呢？ 2、方便顾客行动：有利于顾客浏览到所有商品，但应方便顾客之间的行进。 3 、方便顾客挑选：商品的取放应方便，信息应全。 4、整齐整洁、疏密有致：包括商品的陈列和货架之间两方面。通道应畅通、适当宽敞，有利于顾客观看与下决定。在自由市场中，2/3的购买决定地在通道。一般而言，恰当的商品陈列，可诱发10%的冲动性购买行为。 5、有利于美化整体营业环境； 6、有效利用空间增加展示商品的机会。 商品陈列的方式举例 （1）逆时针成列法：商品按逆时针方向有序陈列，因90%的顾客按逆时针方向行进。 （2）重点成列法：将重点商品放在显眼位置。 （3）同类商品的垂直成列法：按型号、颜色、款式等上下陈列，方便顾客挑选。 （4）连带成列法：关联性强的商品集中陈列。 （5）季节成列法：商品陈列与季节相配。 （6）专题成列法：按某一事件、日期、节日，集中陈列适销及连带性商品。如专柜。 商场选址与消费者心理 3．消费习俗与顾客选址心理 我国地广人众，不同地区、不同民族的人们消费习惯各不相同。商场选址要根据商品的特性，考虑人们消费习俗的不同，因地而异。北方毛皮商店兴盛，南方则不宜开设；西部地区的贵州、四川等地广设辣味专营店，而在其他地区则不宜多设。 商场选址与消费者心理 （三）商场类型与选址心理 在商业发达的地区，顾客购物除考虑商品因素以外，商场类型往往是重要的选择因素。这可从以下几个方面进行分析。 商场选址与消费者心理 1．业态分布与顾客选址心理 业态是服务于某一顾客群或某种顾客需求的销售经营形态，是目标市场进一步细分的结果。必须依据顾客对不同业态的需求心理来选择店址。标准食品超市应贴近居民区，以居民区的常住居民为主要顾客群，并与大型超市保持一定距离，其选址最好离大型超市5公里以外；仓储式会员店应优先考虑交通方便，不以靠近居民区为第一选择目标，因为它可以以低价吸引顾客。 2．竞争环境与顾客选址心理 商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其他商店类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人流，满足顾客到特定的商业街购物的特定心理预期。如果一家珠宝玉器商店孤零零地开在汽车配件一条街中，谁也不会相信它能够招徕顾客