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房地产全程营销管理; 房地产全程营销是什么？ ;;简而言之：房地产全程营销是 传播、感染、说服;;;;营销管理流程;营销流程模块化;1.市场调研;市场调研;;2. 立项论证;;Tips: 经验！经验！ 客户VS价格 ;3.项目市场定位;;3.项目市场定位;;Tips: 定位的成功决定了营销一半的成功 定位的全方位指导 定性不定量 ;1、目的： 在全面分析竞争对手和客户的基础上，在不违背项目的产品定位和形象定位的前提下，在建筑立面、业态组合、户型配比、户型设计、园林风格、园林小品等方面提出专业建议，以支撑项目独有的气质和特质，不断丰满项目的形象定位。 2、内容： 产品建议包括：项目前期的规划建议、户型建议、风格建议、园林建议等；后期产品的户型、园林、风格、立面等优化建议。 3、原则： 以市场为中心,实用性与创新性并举的原则：产品建议既要立足于“保利地产产品的精神气质”，又要尊重当地客户对居住的喜好。;4. 产品建议;Tips: 有原则有目的提出要求 切忌“个人喜好”和“鸡毛当令箭” 必须真实还原市场需求 ;5. 前期推广;5. 前期推广;Tips: 区域与本级的充分沟通 高举高打 项目营销：起点与终点 ;6. 营销体验系统;6. 营销体验系统;;6. 营销体验系统;需要现场执行某项工作时，大致的工作流程如下：相关的工作部门（如策划部、品牌事务部）提活动，销售管理部与代理公司、物业公司沟通协调，根据现场情况相应整合调整，落实人员、岗位、物料等具体细节。 ;Tips: 责任＆标准 管理至上 成本意识 ;1、目的： 不断地丰满和充实项目的形象定位，强化客户对项目品质认同和提高客户对项目前景的信心，吸引客户到访并促使客户成交 2、内容： 营销策划包括：整体方案、广告设计、活动推广、媒体组合等等。 3、原则： 规范与弹性并存的原则：营销策划是高度智力创作工作，模块化工作既要归纳总结营销策划的普遍原则和指导意见，对营销策划可以规划的部分进行标准运作；又要保持营销策划的策划弹性空间，对再创作部分进行原则性的界定和要求。;;Tips: 营销策划的“七宗罪” 切忌个人主义 切忌形式主义 切忌纸上谈兵 切忌无的放矢 切忌自我陶醉 切忌情绪化决策 切忌零散和拼凑 ;营销策划的六脉神剑 换位 借力 简化 卖稿 投资 遗忘 ;1、目的： 加强销售环节的管理，提高项目销售管理的规范性、透明性，确保销售、签约、回款等工作顺利有序的进行。 2、内容： 销售管理包括：现场管理流程和标准、合同管理的制度化、销售变更的规范化、销售信息平台的专业化、销售岗位职责和考核的标准化。 3、原则： 制度化管理的原则：销售管理应以“规范流程、标准管理”为指导思想，明确各环节的流程、规范、职责，进行制度化、表格化的管理。;;Tips: 有案可查 有规可循 有理有据 ;1、目的： 销售组织的每个环节都直接影响项目能否最后抓住客户，实现销售。销售组织就是要在推货节奏、蓄客组织、项目定价和开盘组织等环节营造“抢购气氛”，提高项目的销售认购率。 2、内容： 销售组织包括：货量铺排经验及指导、蓄客组织、项目定价流程和要求、开盘组织。 3、原则： 既注重整体策略性，由能够根据具体实施情况和市场反映作出快速调整； 充分汲取过往经验，销售组织的任何细节都有可能决定最终成败。;9.销售组织;Tips: 策略至上 营造羊群效应 永远做最坏的打算 ;1、目的： 阶段性地对项目营销推广效果、项目产品品质、服务水平进行全面、独立的评估，为项目的营销决策和产品提升策划提供专业的数据支持。 2、内容： 营销评估化包括：营销推广效果评估、服务水平评估体系、产品体验评估体系、、产品品质评估体系模块化。 3、原则： 制度化的原则：营销评估是一项长期系统工程，应长期坚持并持续改进。 独立制的原则：营销评估应坚持第三方评估的原则，包括合作公司的评估实施、第三方专业公司的评估实施、公司相关部门、相关岗位交叉的评估实施。;10. 营销评估;;Tips: ;营销工作中的一些心得 对项目要了如指掌 合作方的选择：人＞公司 有备而来 养成事后总结的习惯 懂营销，懂房地产 ;营销，是建一座桥