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售前策划流程;背景与目标 售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程;;售前体系优势;售前方法和技巧;培训目标;背景与目标 售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程;; 没有充足的准备时间 不知道交流的对象有哪些？ 不知道竞争对手的情况如何？ 不知道我们如何更有效地去竞争 不清楚我们的竞争策略 不了解前几次交流的情况 不知道客户对什么更感兴趣 每次交流的重点放在什么地方？ 如何做方案评审？ 如何做售前总结？ … … ;售前工作的三个层面;售前在投标项目各阶段的使命和作用;售前人员的角色定位;售前人员的角色定位;售前人员的素质能力模型;背景与目标 售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程;;;项目整体分析 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目干系人分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手;需求 (Requirement) 时间表 (Schedule) 预算 (Budget) 决策人及决策过程 (Decision) 竞争 (Competition) 关键评估项（客户兴奋点） Key Item;优势（Strength）;项目分析;项目分析;项目分析;项目分析;项目分析;背景与目标 售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程;售前项目的标准工作流程;信息收集;信息收集;信息收集;Trends： 客户所在行业的国际国内趋势 Questions：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ Case：我们案例客户遇到的类似问题、解决方案，客户获得的收益 Solutions：我们公司的整体解决方案，方案特点和价值点，可靠的实施方案。 Suggestions：从客户的角度阐释本项目的关键成功因素;明确售前PPT的目标 用于提供资料、内部交流、客户交流、项目投标… 分析听众及其兴奋点 决定PPT主题内容 确立PPT的层次结构 素材准备与PPT制作 初稿校对与修订 PPT演讲与试讲 修改与练习;标准内容，没有针对性 对客户不了解，甚至错误 不成体系，结构不清晰 内容详略不当，重点不突出 内容说服力不够，打动不了客户 文字太多，图表太少 太死板（无亮点！） 太花哨（不注意！） … … ;千篇一律，目的性不强 不了解竞争对手，介绍没有重点 不区分听众身份，采用标准内容介绍 不了解听众的兴奋点，讲不到要点上 一味在开头介绍公司，不能尽快进入主题 陷于细节，内容整体缺乏逻辑 内容多，时间短，介绍的语速非常快 没有自信 经常讲解，没有激情 自恋型介绍，自我炫耀，自我吹嘘，自我陶醉 … …;信息收集;Business：讲“清”公司业务 公司的历史沿革，使命，愿景 专注的行业和领域 公司的整体实力或特色 Strengths：讲“明”公司的优势 根据竞争情况，从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务有侧重点介绍 Value to Customer：讲“透”公司带给客户的价值 如果达成合作，给客户带来的人体价值点，让客户自已觉得我们公司更值得信赖;背景与目标 售前全景剖析 售前项目整体策划 售前准备流程 售前交互流程 售前总结流程;优势语言表现力的来源 特色鲜明（便于记忆） 功能介绍明确、优点突出 联系听众的实际需求 讲明了对听众的益处;Feature－特色 Function－功能 Advantage－优点 Benefit－效益 提高了，增加了－－满意度、效率、速度、质量…. 降低了，减少了－－成本、损失、风险、压力…. 达成了，满足了－－信息安全、信息完整性…. 保持了，维持了－－客户满意度、竞争力….;;谢谢！